Creare un imbuto di vendita redditizio ed efficace: la guida completa

Sapeva che il 96% dei visitatori del suo sito web non sono ancora pronti ad acquistare qualcosa durante la loro prima visita? Questa statistica illustra perché ècosì difficile realizzare vendite con un sito web, anche se si è fatto tutto il possibile per generare molto traffico . Dopotutto, come ho detto prima, i visitatori non sono“ancora pronti”, il che significa che è probabile che cambino idea e acquistino da lei in un secondo momento. Per aumentare le possibilità di conversione, i marketer hanno sviluppato diversi strumenti, uno dei più efficaci dei quali è l’imbuto di vendita. Questo potente strumento non solo le permette digenerare molte più vendite o conversioni quando lo utilizza correttamente, ma anche dicreare una comunità di clienti fedeli. In questo articolo vedremo cos’è un imbuto di vendita, perché è importante averne uno, come costruire un imbuto di vendita

Tutto sui funnel di conversione

In questo video, le spiego i principi fondamentali dell’imbuto di vendita:

Legga la mia presentazione sui funnel di vendita:

Lead nurturing: il segreto delle vendite!

Generare traffico o lead sul suo sito web è un metodo che spesso si rivela inefficace. Poi arriva ilottimizzazione della conversione di un business online, va oltre il layout del sito web, il design dei moduli, le offerte irresistibili, ecc..

Infatti, i suoi clienti non sono macchine, sono persone reali e preferiscono essere trattate come tali. Per questo motivo, la invito a considerare nella sua strategia, una temporalità di conversione di un cliente che si concretizzerà con la lead nurturing.

Come abbiamo visto all’inizio dell’introduzione, la maggior parte dei potenziali clienti non è pronta a fare un acquisto alla prima visita. Infatti, quando i visitatori vedono la sua offerta per la prima volta, adottano una posizione di diffidenza, che si manifesta come un rifiuto, ma che non è necessariamente deciso.

Si può tradurre questo atteggiamento come un ” Non ora “piuttosto che un “No No, mai “categoricamente. Questo cambio di prospettiva le permetterà di pensare a strategie per cercare di convertire questo rifiuto in una risposta positiva.

Infatti, le aziende che si preoccupano di la cura dei propri contatti vede un aumento del 450% nel numero di contatti qualificati. E questo è tutt’altro che finito, coloro che hanno cura di e sviluppare le relazioni con i clienti vedono un aumento del 50% delle vendite con un costo inferiore del 33%.

Meglio ancora, con un buon processo di nutrimento, 15 à 20% del 96%, che non erano pronti all’acquisto, diventano clienti e in genere fanno 47% di acquisti in più rispetto a coloro che non sono stati nutriti

In sintesi, ile persone la ricompenseranno se sentiranno che lei si preoccupa delle loro esigenze e, soprattutto, che le anticipa. A questo punto, la vera domanda è : Come si fa ad anticipare ciò che il potenziale cliente desidera e a fornirglielo prima che lo chieda? La risposta è semplice Un imbuto di vendita.

L’imbuto di vendita: un potente strumento di marketing

Definizione di imbuto di vendita

Un imbuto di vendita, un imbuto di conversione o un tunnel di vendita sono semplicemente il percorso che un lead compie per arrivare al suo sito web e che si conclude con una conversione o un acquisto. In altre parole, l’imbuto di vendita le consente di scomporre il percorso del cliente dal primo contatto con il suo marchio all’acquisto e alla fidelizzazione.

Per illustrare questo viaggio, prendiamo l’esempio di un visitatore che arriva sul suo sito web attraverso una ricerca su Google. A questo punto, è uno dei suoi visitatori che si prenderà il tempo di sfogliare il suo elenco di prodotti o i post del blog.

Mentre navigano, lei imposta un sistema di raccolta di e-mail che loro utilizzano per iscriversi. Compilando questo modulo, il visitatore diventa un prospect a cui lei può promuovere i suoi prodotti o servizi al di fuori del suo sito web.

Tenderanno a tornare sul suo sito web se lei invia loro offerte speciali o informazioni che trovano irresistibili. Una volta stabilita la fiducia con i suoi contenuti e presa una decisione, questo prospect diventa suo cliente effettuando uno o più acquisti.

Questi sono i le fasi chiave di questo viaggio che il funnel di vendita le permette di analizzare e ottimizzare. Inoltre, come si può ottimizzare un processo se non si sa come funziona?

Inoltre, l’imbuto non è altro che una rappresentazione schematica del fatto che, pur avendo un gran numero di visitatori, quelli che effettivamente convertono sono in genere meno numerosi.

Prospettive che non si convertono!

Il fatto che ci siano lead che non si convertono può essere dovuto a diversi fattori, come ad esempio

• Il suo sito web non ispira fiducia il suo sito web non ispira fiducia: oltre a convincere i visitatori della qualità dei suoi servizi, deve anche mostrare la serietà della sua azienda. Pensi ad avere un buon design, a pagine come “Legale”, “Termini e condizioni”, “Chi siamo”..
• I suoi contenuti sono di bassa qualità i suoi contenuti sono di bassa qualità: fornisca informazioni rilevanti al suo pubblico, in modo che possa trovare tutto ciò che desidera direttamente sul suo sito web, e un blog può essere un ottimo modo per farlo.
• Le sue offerte e il suo valore aggiunto non sono chiari sia chiaro e specifico sui benefici e sui motivi per cui i suoi visitatori dovrebbero utilizzare i suoi servizi.
• Avete un metodo per raccogliere i dati dei lead non è molto efficiente: dare informazioni di contatto in modo spontaneo non fa parte delle nostre abitudini. Per questo motivo, deve impostare un buon processo per raccogliere le e-mail o le informazioni di cui ha bisogno.
• Ecc…

Questi fattori aumentano la sua frequenza di rimbalzo e in questa condizione, il suo tasso di conversione diminuisce. Per questo motivo, la costruzione di un l’imbuto di conversione le permetterà di identificare queste “perdite” e ripararle. Detto questo, bisogna innanzitutto conoscere il processo che i clienti seguono quando effettuano un acquisto.

Le 5 fasi principali del processo di acquisto del consumatore

Tutti noi seguiamo un percorso simile quando vogliamo fare un acquisto. Infatti, è John Dewey che ha introdotto questo processo di acquisto e che è alla base della progettazione dei tunnel di vendita dal 1910.

Fase 1: riconoscimento delle esigenze

Nel processo di acquisto identificare la ‘necessità’ di un servizio o di un prodotto è un elemento che lei deve innanzitutto comprendere ed enfatizzare. Questo perché, a monte del “bisogno” c’è spesso un “problema” da risolveread esempio, la sua auto si rompe durante la guida (il problema), il che la porta a volerla riparare (la necessità).

Possono anche essere causati da desideri che di solito si manifestano da uno stimolo esternopossono anche essere causati da desideri, che di solito si manifestano con uno stimolo esterno, come una pubblicità, o osservando qualcuno che apprezza il prodotto. Ad esempio, se ha visto un collega girare con una Mercedes irresistibile (desiderio), decide di acquistare la stessa auto o un’altra della stessa marca (necessità).

Questo stato emotivo di identificazione di un bisogno è quello in cui si troveranno gli acquirenti quando acquisteranno i suoi prodotti o servizi. Al suo livello, deve essere in grado di identificare le circostanze che scatenano l’esigenza dei suoi prodotti nel suo target.

Pensi a raccogliere informazioni su come gli stimoli generano interesse. Sulla base di questi dati, è possibile sviluppare strategie di marketing per generare l’interesse dei consumatori a piacimento.

Fase 2: Ricerca di informazioni

La ricerca di informazioni è la fase che segue direttamente il riconoscimento di un problema. Questa ricerca può assumere diverse forme a seconda del tipo di esigenza:

• Ricerca su Google;
• Chiedere raccomandazioni ai parenti;
• Controllo dei coupon di sconto;
• Leggere le recensioni online;
• Visitare i negozi per le dimostrazioni pratiche;
• E così via

Di queste opzioni, la ricerca su Google è quella che si presenta più spesso, soprattutto perché il 70% degli acquirenti si rivolge a Google almeno due o tre volte durante la ricerca. Questo per conoscere meglio i loro problemi, le soluzioni da prendere in considerazione e le aziende a cui rivolgersi.

In questa fase, il consumatore cerca informazioni tattiche da utilizzare per risolvere il suo problema. A tal fine, può offrire contenuti informativi che mirano ad aiutare il maggior numero possibile di persone che ne hanno bisogno

Questa azione permette ai suoi visitatori di sapere esattamente di cosa hanno bisogno per risolvere i loro problemi o desideri. Per fare questo, è importante ricercare le parole chiave relative alla sua attività per scoprire quali tipi di contenuti creare.

In questa fase, dovrebbe identificare le fonti utilizzate dai consumatori e il valore di ciascuna. Su questa base, sarà in grado di sviluppare una strategia di comunicazione efficace

Fase 3: Valutazione delle alternative

Questa fase è a volte intrecciata con quella precedente, ma qui la considereremo semplicemente successiva alla ricerca di informazioni. In effetti, la durata di questa valutazione varia a seconda del tipo di acquisto che il consumatore sta per fare.

Ad esempio, la scelta di un ristorante a volte può essere semplice come scegliere tra un ristorante italiano o cinese. Tuttavia, se dovesse acquistare un’auto nuova, il processo di valutazione sarà probabilmente molto più lungo, poiché l’acquisto richiede un investimento sostanziale. Può recarsi in diverse concessionarie per effettuare diversi test drive gratuiti e vedere le offerte che accompagnano ogni prodotto. Questo ovviamente richiederà più tempo rispetto alla scelta del ristorante

Inoltre, i criteri che vengono spesso presi in considerazione per la fase di valutazione includono:

• Qualità, caratteristiche o attributi e prestazioni del prodotto;
• Variazione di prezzo tra i marchi;
• Storia del marchio;
• Popolarità, immagine o reputazione dei marchi;
• I servizi legati ai prodotti offerti dai marchi, come l’assistenza post-vendita, la garanzia e l’installazione gratuita;
• Disponibilità di marchi e valutazioni dei concessionari
• Ecc.

Nel nostro precedente esempio di acquisto di un veicolo, possiamo distinguere criteri quali:

• Prezzo ;
• Prestazioni;
• Equipaggiamento e comfort;
• Design e aspetto;
• Velocità oraria;
• Consumo medio di carburante per litro;
• Costi di manutenzione;
• Immagine, status e novità;
• Sicurezza;
• Offerta speciale, garanzie,
• Ecc.

È probabile che i consumatori preferiscano il marchio che soddisfa adeguatamente i loro criteri di valutazione. Per farlo, deve fare attenzione a evidenzi i punti che la differenziano maggiormente dal resto del mercato. Ad esempio, può creare una tabella di confronto per aiutare i consumatori a valutare i diversi marchi.

Fase 4: decisione di acquisto

Dopo aver identificato il problema, valutato le diverse alternative e scelto l’opzione migliore, l’acquisto è la conclusione naturale. Questa è la fase in cui il questa è la fase in cui il consumatore sceglie il marchio che ritiene più soddisfacente e vantaggioso. Quindi, la decisione di effettuare effettivamente un acquisto viene presa, ma ci sono fattori che possono influenzare questa intenzione.

Il primo fattore è l’atteggiamento degli altri clienti e la motivazione del consumatore ad accettare questo atteggiamento. Infatti, l’intenzione di acquisto può essere influenzata se altri clienti hanno un atteggiamento negativo nei confronti del marchio o del prodotto scelto dal consumatore.

Ad esempio, vuole acquistare un’auto che sembra essere perfetta per lei, ma nota che su diversi siti web ci sono recensioni negative sull’auto che ha scelto.

Potrebbe decidere di non effettuare l’acquisto. Detto questo, si consideri sempre che tutte le recensioni su internet devono essere prese con un grano di sale.

Il secondo fattore riguarda le situazioni impreviste, come ad esempio:

• Aumenti improvvisi dei prezzi;
• Malattia;
• Incidenti;
• Perdita del lavoro;
• Indisponibilità del prodotto;
• Ecc

In queste condizioni, è saggio creare contenuti che le consentano di persuadere il suo pubblico che il suo prodotto o servizio funzionerà nella loro situazione. Forse può fare dei casi di studio di alcuni clienti che riflettono diversi dati demografici dei suoi clienti ideali.

Fase 5: comportamento post-acquisto

Il processo di acquisto va oltre la decisione. In altre parole, la fase successiva alla vendita è importante quanto le fasi che hanno portato alla decisione di acquisto del consumatore.

Il consumatore acquista il prodotto con determinate aspettative, anche se riconosce in anticipo che non c’è garanzia di soddisfazione totale. Infatti, di solito c’è una variazione tra il livello di soddisfazione previsto e la soddisfazione effettiva dopo l’acquisto.

In questo senso, il cliente può essere soddisfatto o insoddisfatto, il che significa che il cliente può essere soddisfatto o insoddisfatto questo può avere una grande influenza sulla questo può avere una grande influenza sul processo decisionale per acquisti simili presso lo stesso marchio in futuro.

Se il suo cliente è soddisfatto, questo può tradursi in fedeltà al marchio. Di conseguenza, le future ricerche di informazioni e le valutazioni delle alternative saranno spesso accelerate o del tutto ignorate a suo vantaggio. D’altra parte, quando il cliente è deluso o insoddisfatto, può chiedere un rimborso o fare una contro pubblicità a lei.

Si noti, tuttavia, che in base alla loro insoddisfazione o soddisfazione, i consumatori tendono a dare il loro feedback positivo o negativo sul prodotto o servizio. Questo può avvenire attraverso le recensioni sui siti web, compreso il suo, se aggiunge l’opzione, i social network o il passaparola.

Pertanto, deve essere è attenta a creare un’efficace comunicazione post-acquisto con i suoi clienti, al fine di fidelizzarli. Non dimentichi che in questa fase il suo maggior punto di forza è il suo prodotto, che deve essere di alta qualità per risolvere da solo qualsiasi problema.

Inoltre, può creare un servizio di assistenza o contenuti che migliorino il comportamento del consumatore dopo l’acquisto. Esempi di questo sono:

• Video dimostrativi;
• Domande frequenti;
• Ecc…

Infine, tenga presente che alcuni consumatori potrebbero non entrare nel suo tunnel di vendita dall’inizio, ma in altre fasi. Di solito dipende dal loro livello di informazione, ma il processo rimane lo stesso indipendentemente dal punto in cui il consumatore entra nell’imbuto di vendita.

Comprendere le fasi di un imbuto di vendita

Ora conosce il modo in cui i consumatori prendono la decisione d’acquisto e può utilizzare queste informazioni per costruire una strategia di vendita efficace. Questo sarà rappresentato dall’imbuto di vendita tradizionale o digitale.

L’imbuto di vendita tradizionale

Fondamentalmente, l’imbuto di vendita è composto da quattro fasi, note anche con l’acronimo, formulato nel 1898 da E. St. Elmo Lewis, A.I.D.A :

• Consapevolezza Attenzione
• Interesse Interesse
• Decisione: Decisione
• Azione

Sono direttamente collegati al processo d’acquisto del consumatore e ognuno di essi richiede una diversa ognuno di essi richiede un approccio diverso da parte suanon deve inviare il messaggio sbagliato al momento sbagliato.

Prendiamo l’esempio di un cameriere che le chiede cosa desidera per dessert, quando non ha ancora ordinato gli antipasti e le bevande, ovviamente non avrebbe senso. Che cosa comportano queste quattro diverse fasi?

Passo 1: catturare l’attenzione

Questo è il momento in cui si attira per la prima volta l’attenzione di un consumatore, ad esempio:

• Una ricerca su Google ;
• Un tweet;
• Un post su Facebook;
• Un post sui social media condiviso da un amico;
• Ecc..

In questa fase, il il consumatore viene a conoscenza dell’esistenza della sua azienda e di ciò che essa offre. A volte alcuni consumatori effettueranno un acquisto immediato, e in questo caso di solito è perché hanno già fatto delle ricerche e hanno scoperto che il suo prodotto e il suo costo sono adatti a loro.

Può considerare questa prima fase come una fase di “seduzione”, in quanto cercherà di convincerli a tornare sul suo sito web e di coinvolgerla in qualche modo nel loro processo di acquisto.

Per farlo, può creare contenuti che parlino dei problemi che derivano dal loro problema e di come il suo prodotto lo risolve. Può anche sviluppare contenuti che evidenzino gli attributi dei suoi prodotti e che probabilmente incoraggino il potenziale cliente a includerla nella sua valutazione futura. Inoltre, non dimentichi di presentare la sua azienda per aumentare la sua credibilità.

Passo 2: generare interesse

In questa fase, i consumatori ricercano, valutano o confrontano e pensano all’opzione ideale da scegliere. Questa è la fase ideale per creare contenuti che li aiutino effettivamente senza cercare di vendere loro un prodotto.

L’idea in questa fase è distabilire la sua competenza con l’obiettivo di aiutare, per quanto possibile, il consumatore a compiere una scelta informata.

Può farlo redigendo una tabella comparativa dei prodotti che mostri chiaramente i punti di forza del suo prodotto o servizio rispetto ad altri presenti sul mercato. Inoltre, faccia dei casi di studio di alcuni clienti che hanno avuto successo con il suo prodotto.

Passo 3: prendere la decisione

In questa fase, il cliente ha finalmente scelto due o tre opzioni ed è pronto a fare un acquisto. Questo è il momento ideale per fare la sua migliore offerta, che può essere :

• Un prodotto in più;
• Un codice promozionale;
• Un regalo;
• Consegna gratuita;
• Ecc..

Faccia attenzione a rendere il suo un’offerta così irresistibile che il consumatore è ansioso di approfittarne

Passo 4: incoraggiare l’azione

Questo è l’ultimo livello del suo imbuto ed è quello in cui il consumatore acquista il suo prodotto o servizio e diventa parte dell’ambiente del suo marchio. Tuttavia, non consideri il suo lavoro concluso con questo acquisto.

Infatti, l’idea in questa fase è quella di fidelizzare i clienti per farlo, consideri ..:

• Esprimere la sua gratitudine per l’acquisto;
• Li inviti a condividere le loro critiche;
• Fornisca loro assistenza tecnica;
• Ecc..

L’imbuto di conversione digitale

La creazione di un tunnel di conversione digitale le consente di identificare i diversi punti di ingresso in una pagina web, per condurre i suoi visitatori a percorrere progressivamente il cammino verso l’acquisto.

Questo processo può essere suddiviso in tre parti diverse che si uniscono alle quattro precedenti:

• Top Of Funnel o TOFU
• Centro dell’imbuto o MOFU (Middle Of funnel)
• Fondo dell’imbuto (BOFU)

1) Parte superiore dell’imbuto o TOFU

La parte superiore dell’imbuto è nota anche come TOFU o Top of the funnel. Questo è il punto di ingresso in cui la maggior parte dei suoi visitatori viene a conoscenza dell’esistenza del suo marchio online.

Questa è la fase in cui la maggior parte dei suoi visitatori si accorge per la prima volta del suo marchio online. Questa fase è quindi conosciuta come la fase di “cattura dell’attenzione”. Pertanto, anche questa fase non è finalizzata alla vendita direttal’obiettivo di questa fase non è quello di realizzare direttamente delle vendite, ma di fare in modo che le persone atterrino per prime sul suo sito web. Può trattarsi di una landing page o della sua homepage

Poi, utilizza i contenuti per affrontare il problema o l’esigenza del consumatore con il supporto del suo prodotto o servizio che risolve il problema. Inoltre, consideri la possibilità di creare dei sistemi per raccogliere informazioni su di loro, compreso il loro indirizzo e-mail.

2) Centro dell’imbuto o MOFU

Le persone che raggiungono questa fase sono generalmente più investite, conoscono il suo marchio e si chiedono se lei ha qualcosa di valore da offrire. In questo senso, stanno valutando se andarsene o impegnarsi con lei.

Questa fase è simile alla fase “Generare interesse” e significa che deve concentrare i suoi sforzi sulla creazione di contenuti di qualità, offerte mirate e campagne di follow-up. Questo è il momento in cui si crea la fiducia con il visitatore e la situazione ideale per ottenere l’e-mail del visitatore in cambio di una newsletter o di un ebook. L’obiettivo a questo livello è di rafforzare la relazione in modo che il lead passi alla fase finale bOFU.

3) Fondo dell’imbuto o BOFU

Chiamato anche Bottom of the funnel, BOFU è la fase finale del suo imbuto di vendita e porta alla decisione del consumatore. Dipende dalle strategie che ha utilizzato nel TOFU e nel MOFU, oltre che dalla comportamento d’acquisto del consumatore.

Questa fase riunisce le azioni delle due fasi “Promuovere la decisione” e “Promuovere l’azione”. Pertanto, i promemoria, il retargeting e le offerte motivazionali funzionano meglio in questo caso.

Ma dopo che il cliente ha acquistato il suo prodotto, lei deve gestire l’esperienza dei suoi clienti al fine di trattenerli e, se possibile, trasformarli in ambasciatori.

Un semplice esempio di imbuto di vendita efficace

Supponiamo che lei abbia un’attività di e-commerce in cui vende abbigliamento maschile e femminile. Lei ha ha definito il suo obiettivo come uomini e donne di età compresa tra i 18 e i 40 anni e sa che una gran parte di loro è un forte consumatore di social network, soprattutto di Facebook

Per farlo, lancia una campagna pubblicitaria su Facebook che le consente di generare traffico verso il suo sito pagina di atterraggio o la sua pagina di destinazione. In questa pagina, i suoi potenziali clienti sono invitati a iscriversi alla sua mailing list in cambio di una magnete di piombo.

Nei giorni successivi, si assicuri di inviare contenuti per educare i suoi clienti, affrontando temi quali:

• Nuove tendenze ;
• Consigli su come scegliere la taglia giusta dei vestiti;
• I look della stagione;
• Tipi di abbigliamento per eventi diversi;
• Ecc..

Al termine di questa prima campagna e-mail, riceverà una buono sconto del 15% di sconto sul loro primo ordine, il che le consente di generare molte vendite. Non si fermi lì, ma aggiungere questi clienti a un altro mailing list cambiando il contenuto che invia loro questa volta.

A tal fine, può inviare loro contenuti che includono informazioni come:

• Suggerimenti su come prendersi cura dei loro vestiti;
• Come rinnovare il loro guardaroba;
• Ecc..

Oltre a dare loro queste idee, può offrire loro dei regali, che faranno sì che tornino a fare acquisti.

In breve, abbiamo :

• TOFU ha creato un annuncio su Facebook per portare le persone sul suo sito web;
• MOFU lei offre qualcosa di valore in cambio del loro indirizzo e-mail e il suo contenuto informa il suo pubblico e lo prepara all’acquisto;
• BOFU offre un coupon a cui i suoi clienti non possono resistere, e stimola la loro fedeltà

Esistono diversi strumenti che possono aiutarla ad ottimizzare l’intero processo, quindi diamo un’occhiata più da vicino a come creare un imbuto di vendita.

Creare un tunnel di conversione redditizio da zero

Affinché il suo imbuto possa spostare facilmente i visitatori dal TOFU al BOFU, deve avere una buona strategia. Per farlo, le illustrerò cinque fasi principali che le permetteranno di creare un imbuto di conversione redditizio.

Passo 1: creare pagine di atterraggio o pagine di atterraggio per la cattura di lead

La parte superiore del suo imbuto o TOFU è la base della sua strategia ed è qui che inizierà a crearla. Inoltre, tenga presente che questo livello è incentrato sul traffico e sull’acquisizione di contatti, è necessaria una pagina di atterraggio o di cattura.

In effetti, una landing page può essere semplicemente la sua homepage e in questo caso potrebbe avere questo aspetto:

Questa pagina di destinazione contiene un generatore di piombo che le permette di raccogliere le e-mail dei visitatori. Può anche avere una pagina di destinazione che può generare lead come questo :

In questa pagina, diversi elementi consentono a Grasshopper di generare lead. Può anche fare lo stesso utilizzando pulsanti call-to-action (CTA) con contenuti di qualità. L’idea è di fornire informazioni rilevanti e una dimostrazione o un test ai visitatori curiosi.

Inoltre, può impostare delle landing page che raggiungeranno i visitatori indipendentemente dal loro livello nell’imbuto. In effetti, la pagina Grasshopper può raggiungere sia una persona che è appena entrata nell’imbuto, sia una persona che si trova nel MOFU e che desidera, ad esempio, avere qualche informazione in più sul prodotto.

Prendiamo come esempio la mia homepage di Twaino.com

Il testo principale sulla homepage mi permette di catturare la parte superiore dell’imbuto e la CTA “Audi gratuita” è un generatore di contatti che mi aiuta a catturare le e-mail dei miei visitatori.

Inoltre, il menu di navigazione e le due CTA “BLOG” e “SERVIZI” consentono ai più curiosi di accedere direttamente alle pagine più importanti e quindi di accedere al MOFU.

Lo stesso vale per il homepage di HubSpot :

Qui c’è anche un messaggio principale da catturare nella parte superiore dell’imbuto e il menu di navigazione che dà accesso alle pagine più importanti. Se guarda la loro pagina dei prezzi, vedrà che tutti i contenuti sono rivolti a chi si trova nella fase MOFU e a chi si trova nella fase BOFU con la CTA “Parla con le vendite”:

Diventa quindi chiaro che la landing page è un fattore molto importante che può influenzare la redditività del suo tunnel di vendita. Pertanto, è la prima cosa che dovrebbe pensare di mettere in atto per guidare gli acquirenti attraverso tutte le fasi del processo, una landing page potrebbe non essere sufficiente

Secondo passo: indirizzare il traffico verso le sue pagine di destinazione

Secondo uno studio di HubSpot, la generazione di traffico e di lead è la sfida numero uno per le aziende nel cloud marketing. Infatti, senza traffico, anche la migliore landing page del mondo non le permetterà di generare vendite.

Per fare questo, è necessaria una buona strategia per indirizzare efficacemente il traffico verso le landing page che ha creato e per portare i visitatori a BOFU.

A questo proposito, ci sono diversi metodi che può scegliere in base al suo budget, al pubblico e all’obiettivo.

1) Generare traffico: marketing dei contenuti

I motori di ricerca generano il 300% in più di traffico verso i siti di contenuti rispetto ai social media. Questo dimostra che non è saggio affidarsi solo ai social media o alla pubblicità. Inoltre, il 71% degli acquirenti B2B ha dichiarato di aver consumato contenuti di blog durante il processo di acquisto nel 2018e questo è in aumento rispetto al 66% del 2017.

Senza dubbio, l’adozione di una strategia efficace di creazione di contenuti la aiuterà a convertire ancora più visitatori. Infatti, grazie ai suoi contenuti ricchi e dettagliati, è di gran lunga lo strumento ideale per influenzare i consumatori, soprattutto a livello del MOFU.

Ma per essere efficace, la invito ad essere coerente nella creazione dei suoi contenuti e questo articolo probabilmente la aiuterà.

Questi tre metodi sono i più utilizzati per generare traffico e, adottando una buona strategia per ciascuno di essi, potrà attirare molti visitatori. Tuttavia, avere dei visitatori non è sufficiente per generare vendite, perché si ricordi che la maggior parte dei potenziali clienti non è pronta a fare un acquisto alla prima visita. Per questo, è necessario avere un processo in atto per farli tornare.

2) Generare traffico: annunci pay per click (PPC)

Sapeva che le aziende guadagnano in media 2 dollari di entrate per ogni 1 dollaro speso in AdWords nel 2019 ? Questa statistica dimostra che varrebbe la pena di prendere in considerazione questa opzione. In effetti, la pubblicità PPC è ancora molto popolare, poiché consente di raggiungere gli utenti di Internet su diversi canali, tra cui i social network o i motori di ricerca.

Tuttavia, tenga presente che questa opzione a volte può essere molto costosa ed è saggioanalizzare il ritorno sull’investimento prima di agire. Inoltre, sarebbe saggio accompagnarla con un altro metodo per generare traffico, dato che sempre più telefoni e computer bloccano questo tipo di pubblicità. Nel 2017, il numero di

i dispositivi elettronici che possono bloccare gli annunci hanno raggiunto i 142 milioni.

3) Generare traffico: i social media

In termini di TOFU e MOFU, i social network sono un’opzione eccellente per generare traffico verso le sue landing page. In effetti, le statistiche sui social media del 2019 mostrano che ci sono 3,2 miliardi di utenti di social network in tutto il mondoe questo numero è ancora in crescita. Questo equivale attualmente a circa il 42% della popolazione attuale. Inoltre, si stima che il tempo medio giornaliero sui social network per persona è di 2 ore e 22 minuti.

Non c’è dubbio che si tratti di un’importante leva di marketing, come confermato da il 73% dei marketer ritiene che i loro sforzi di social media marketing siano stati “un po’ efficaci” o “molto efficaci” per la loro attività.

Inoltre, questo canale ha un’enorme influenza sulla scelta del cliente, in quanto il 48% dei consumatori è indotto a effettuare un acquisto o una conversione solo rispondendo alla domanda di un cliente sui social media.

Passo 3: raccogliere gli indirizzi e-mail

Una volta messa a punto la sua strategia di traffico, deve assicurarsi di avere contenuti che attirino l’attenzione. In questo modo sarà più facile per lei raccogliere le e-mail dei suoi visitatori.

Per farlo in modo efficace, trovare buoni lead magnet per fornire qualcosa di prezioso ai consumatori in cambio del loro indirizzo e-mail. Questo indirizzo sarà utilizzato per inviare loro contenuti che li porteranno a fare un acquisto.

A questo proposito, discuto il 9 metodi inarrestabili per la raccolta delle e-mail in uno dei miei articoli, che la invito a consultare perché contiene anche alcuni consigli preziosi.

Passo 4: impostare una campagna di email marketing

Una volta raccolte le e-mail, l’azione successiva consiste nello stabilire una relazione con i suoi contatti. Per farlo, utilizzerà l’arma preziosa delle e-mail raccolte.

Secondo le statistiche, la percentuale di i marketer B2B che utilizzano l’email marketing per generare lead sono l’87%. Inoltre, il 31% di loro ritiene che questo tipo di marketing abbia il maggiore impatto sulle loro entrate.

Inoltre, l’e-mail è un canale che può essere utilizzato per diversi scopi oltre a guidare i suoi potenziali clienti verso il BOFU

• Dimostrare che utilizzare il suo servizio è facile;
• Per ringraziarli;
• Per annunciare il lancio di un nuovo prodotto/servizio;
• Per promuovere nuove funzionalità;
• Invii i suoi saluti;
• Promuova i nuovi post del blog;
• Inviare aggiornamenti personalizzati;
• Ispira il suo prospect;
• Mostri per cosa si batte;
• Ecc..

In questa fase, l’idea è di ricordare ai suoi potenziali clienti che lei esiste ancora, con una serie di e-mail che dicono loro che lei è pronto a fare affari. Tuttavia, è importante non infastidirli con molti messaggi, in quanto il 78% dei consumatori si disiscrive perché un marchio ha inviato troppe e-mail. È quindi importante rispettare un certo margine di tempo tra ogni e-mail inviata.

Indipendentemente dal tempo trascorso tra un’e-mail e l’altra, Neil Patel dice che una campagna tipica si presenta così:

• Email 1 email 1: Lei dà il benvenuto ai potenziali clienti e li ringrazia per il loro interesse nei suoi prodotti;
• Email 2 email 2: questa email può offrire un altro importante magnete per i lead, come un eBook, un prezioso post sul blog, una versione di prova, ecc
• Email 3 un’e-mail che contiene una testimonianza di un cliente sui suoi prodotti;
• Email 4 email 4: qui presenta storie su come i suoi prodotti hanno aiutato le persone e su come possono utilizzare il suo prodotto o servizio.
• Email 5 quest’ultima e-mail si occuperà della “vendita difficile” o della fase successiva del suo imbuto di conversione.

Progettando questo tipo di campagne, permetterà ai potenziali clienti che non sono ancora sicuri del motivo per cui dovrebbero utilizzare i suoi servizi o prodotti, di essere convinti e di agire.

Esistono diversi strumenti che possono aiutarla ad automatizzare l’intero processo, in modo da non dover inviare tutte le e-mail manualmente. Questi includono, ad esempio, :

• Gocciolare uno strumento potente, facile da usare e che può essere acquistato;
• Infusione Soft uno strumento potente con un po’ di complessità da usare e a pagamento;
• MailChimp uno strumento gratuito fino a un certo limite.

Una volta che la sua strategia di email marketing è stata messa in atto, dovrebbe ora valutare il successo del suo approccio, per apportare le modifiche necessarie a perfezionare il processo.

Passo 5: tracciare e ottimizzare il tunnel di conversione

Dopo la creazione della sua campagna e-mail, dovrebbe già iniziare a generare vendite se il suo funnel di vendita passa alla fase attiva. Tuttavia, è importante monitorare ogni fase per assicurarsi che non ci siano perdite nel tunnel. Nella maggior parte dei casi, questi fori si trovano spesso nel MOFU.

Infatti, se non sta ottenendo traffico, non riceve e-mail dai suoi visitatori o non riesce a gestire più vendite, saprà che c’è qualcosa che non va e dove si trova il problema. Pertanto, deve analizzare i suoi numeri e monitorare le sue statistiche per monitorare efficacemente il successo del suo tunnel.

Ci sono strumenti che possono aiutarla a farlo, ad esempio

• Software di gestione delle relazioni con i clienti o CRM software: questo le permetterà di tracciare tutti i nuovi contatti, le offerte che fa e i clienti che ha attualmente;
• Software di tracciamento e-mail questo include software come Drip, MailChimp o Infusion Soft che possono essere integrati con il suo CRM;
• Strumenti di social networking strumenti: questi includono, ad esempio Buffer o Hootsuite che sono molto utili quando vuole monitorare i progressi della sua lead generation su questi tipi di canali.

Nel caso in cui non disponga di strumenti adeguati, come un CRM, per tracciare la generazione di contatti, può utilizzare Google Analytics. In effetti, si tratta di uno strumento molto potente e completamente gratuito, che può scoprire e installare con questo articolo.

Inoltre, può configurare Google Analytics con il suo funnel di conversione, in modo che possa servire come strumento di analisi, che la aiuterà a :

• Analizzare la progressione del visitatore attraverso il suo imbuto di vendita;
• Conoscere la provenienza dei suoi visitatori;
• Determinare quali sono le landing page che generano il maggior numero di contatti;
• Misura il tasso di conversione

Questo le permette di identificare le aree del suo imbuto che devono essere migliorate e che possono generare più conversioni. Per farlo, è utile adottare anche alcuni consigli che le permetteranno di ottimizzare costantemente le prestazioni del suo imbuto.

9 consigli da adottare per ottimizzare il suo tunnel di marketing

Suggerimento 1: mantenga la semplicità!

Quando imposta il suo tunnel di vendita si assicuri che vada dritto al punto senza distrarre inutilmente i consumatori. Inoltre, deve inserirsi perfettamente nella navigazione del consumatore, in modo che non si senta confuso.

A tal fine, oltre a privilegiare la fluidità del processo, limiti il più possibile le informazioni che chiede ai suoi visitatori e le scelte che offre, ad esempio un’unica CTA per passare da una fase all’altra. In breve, si concentri su un’esperienza utente ottimale.

Suggerimento 2: definire correttamente i suoi obiettivi

Affinché la sua strategia funzioni, deve rivolgersi al pubblico giusto, altrimenti rischia di non realizzare alcuna vendita. Per farlo, si prenda il tempo di definire il profitto del suo cliente ideale.

Ad esempio, se decide di vendere gelati e apre il suo negozio in Groenlandia, la sua attività potrebbe non funzionare perché si tratta del secondo Paese più freddo al mondo il secondo Paese più freddo del mondo. D’altra parte, se si rivolge a un Paese come la Libia, la sua attività avrà maggiori probabilità di successo, in quanto si tratta di un Paese il Paese più caldo del mondo.

Ci sono diversi elementi che possono aiutarla a definire o migliorare il suo targeting. Questi includono, ad esempio

• Indagini o sondaggi ;
• Statistiche del sito web utilizzando strumenti come Google Analytics;
• Interazioni con i suoi clienti;
• Dati provenienti dai suoi strumenti CRM;
• Ecc

Suggerimento 3: Ottimizzare il SEO

Dato che il 93% delle esperienze online inizia con un motore di ricercaè molto importante familiarizzare con i suoi potenti strumenti. Questo significaadottare una buona strategia SEO strategia, e per questo, considera :

• Una strategia di creazione di contenuti efficace;
• Rivendicare il suo Google My Business ;
• Ottimizzare la velocità di caricamento del suo sito web;
• Faccia il suo sito web responsive

  ;

• Installazione Google Search Console oltre a Google Analytics ;
• Ecc..

In effetti, la SEO è una questione importante e se l’assunzione di un professionista non è ancora una delle sue opzioni, la invito a treno per migliorare in modo significativo il traffico del suo sito web.

Suggerimento 4: utilizzare il trigger marketing

Questa è una pratica potente che le permette dievitare di perdere i contatti lungo il tunnel dei contatti. È noto anche come trigger marketing e si riferisce alle pratiche in cui un’azione di marketing viene attivata automaticamente quando si verifica un evento o quando un potenziale cliente compie una determinata azione.

In altre parole, si tratta di automatizzare le sue azioni di marketing in modo che automaticamente :

• Un’e-mail di benvenuto viene inviata a un nuovo cliente;
• Un’e-mail di promemoria viene inviata dopo l’abbandono del carrello;
• Viene inviata un’e-mail di promemoria a un cliente inattivo.
• E così via..

Suggerimento 5: Down-selling, up-selling e cross-selling

Queste sono tre tecniche di marketing che possono aiutarla generare ancora più vendite. Il cross selling le permette di aumentare il carrello medio offrendo un prodotto complementare a quello che il cliente sta acquistando.

Supponiamo che il cliente acquisti un telefono cellulare sul vostro sito di e-commerce e che voi vendiate anche cover protettive per telefoni cellulari. Se riesce a proporgli un’offerta aggiuntiva di una cover oltre al cellulare, c’è una buona probabilità che acquisti entrambi i prodotti.

Il down-sell, invece, viene utilizzato per offrire un altro prodotto con caratteristiche inferiori al posto del prodotto iniziale. Questo è l’opposto dell’up-selling, che offre un prodotto con caratteristiche superiori. Per esempio, nell’e-commerce questi tipi di articoli si trovano spesso sotto la voce: “I clienti che hanno visualizzato questo articolo hanno anche visualizzato”.

Suggerimento 6: Personalizzare la relazione con il cliente

Per promuovere la fedeltà dei clienti, umanizzare la sua azienda essendo socievole e disponibile. A questo proposito, i social network sono strumenti eccellenti che può utilizzare.

Può anche personalizzare le e-mail della sua campagna e-mail. Infatti, un sondaggio indica che le e-mail hanno 22 % è più probabile che venga aperto se l’oggetto è personalizzato con il nome del destinatario. Questa statistica non è molto sorprendente, poiché in genere le persone preferiscono le e-mail indirizzate personalmente a loro rispetto a quelle convenzionali.

Inoltre, può anche utilizzare i chatbot o i webinar, che sono formidabili armi formidabili contro i freni all’acquisto.

Suggerimento 7: Rassicurare il pubblico

Qualunque sia il suo tipo di attività, la fiducia è il criterio numero uno che porterà i visitatori a visitare il BOFU. Per fare questo, è importante mettere in atto una strategia che le permetta di controllare la diffidenza degli utenti di Internet a tutti i livelli del suo tunnel

Per fare questo, includa contenuti che mostrino la sua serietà e professionalità, che permetteranno ai suoi visitatori di essere rassicurati.

Pertanto, utilizzi elementi come

• Dati di contatto facili da identificare;
• Etichette ;
• Recensioni dei clienti;
• Sito web e contenuti di qualità;
• Ecc..

Suggerimento 8: Offrire offerte davvero vantaggiose

Per invogliare i visitatori del suo sito ad acquistare il suo prodotto o servizio, è importante fare offerte irresistibili. Pensi a offrire prove gratuite o regali per attirarli e a offrire coupon di sconto o consegna gratuita per farli tornare.

Suggerimento 9: Creare call-to-action potenti

Il suo imbuto di conversione è una sorta di catena e deve assicurarsi che le Call To Action che condurranno i consumatori alla fase successiva siano irresistibili. Per farlo, si preoccupi di lavorare sul design e di scegliere le espressioni più potenti.

Questo risorsa di Neil Patelquesta risorsa di Neil Patel la aiuterà a creare una CTA irresistibile.

Suggerimento 10: Ottimizzare costantemente i funnel

Un imbuto di vendita è tutt’altro che uno strumento statico, deve essere costantemente perfezionato al fine diottimizzare continuamente le sue prestazioni. Per fare questo, monitorizzi costantemente le sue statistiche per verificare la presenza di perdite e faccia dei test tra diverse strategie per scegliere quella che funziona meglio.

Conclusione

Perché un’azienda possa sopravvivere e crescere, deve essere in grado di fare vendite continue. Non è facile, soprattutto quando l’attività è appena stata lanciata. Una buona strategia di marketing è necessaria per generare rapidamente vendite e per distinguersi dalla concorrenza. A questo proposito, esistono diversi strumenti e metodi di marketing, uno dei più efficaci dei quali è l’imbuto di vendita uno dei più efficaci è l’imbuto di vendita. Oltre a generare molte vendite o conversioni se ben progettato e utilizzato in modo efficace, questo approccio consente di tracciare l’intero processo di vendita. Utilizzando potenti strumenti di analisi, è possibile identificare i punti in cui i contatti si perdono e fornire un’efficace e fornire soluzioni efficaci. Inoltre, l’imbuto di vendita deve essere costantemente migliorato e perfezionato, per seguire l’evoluzione delle esigenze e della domanda dei clienti.

A presto per un altro articolo!