Crear un embudo de ventas rentable y eficaz: la guía completa

¿Sabía que el 96% de los visitantes de su sitio web aún no están dispuestos a comprar nada en su primera visita? Esta estadística ilustra por qué estan difícil realizar ventas con un sitio web, incluso si se ha hecho todo lo posible para generar mucho tráfico . Al fin y al cabo, como ya he dicho antes, los visitantes no están «preparados todavía«, lo que significa que es probable que cambien de opinión y le compren más adelante. Para aumentar sus posibilidades de conversión, los profesionales del marketing han desarrollado varias herramientas, una de las más eficaces es el embudo de ventas. Esta poderosa herramienta no sólo le permitegenerar muchas más ventas o conversiones cuando la utiliza correctamente, sino también crear una comunidad de clientes fieles. En este artículo veremos qué es un embudo de ventas, por qué es importante tener uno, cómo construir un embudo de ventas

Todo sobre los embudos de conversión

En este vídeo, explico los principios fundamentales del embudo de ventas:

Lea mi presentación sobre los embudos de ventas:

Lead nurturing: ¡El secreto de las ventas!

Generar tráfico o clientes potenciales en su sitio web es un método que a menudo resulta ineficaz. Luego viene eloptimización de la conversión de un negocio en línea, va más allá de la maquetación del sitio web, el diseño de los formularios, las ofertas irresistibles, etc

De hecho, sus clientes no son máquinas, son personas reales y prefieren ser tratadas así. Por esta razón, le invito a considerar en su estrategia, una temporalidad de conversión de un cliente que se materializará por el nutrición de clientes potenciales.

Como vimos al principio de la introducción, la mayoría de los clientes potenciales no están preparados para realizar una compra en su primera visita. De hecho, cuando los visitantes acuden a su oferta por primera vez, adoptan una posición de desconfianza, que se manifiesta como un rechazo pero que no es necesariamente firme.

Se puede traducir esta actitud como un » Ahora no » en lugar de un «No No, nunca «categóricamente». Este cambio de perspectiva le permitirá pensar en estrategias para intentar convertir este rechazo en una respuesta positiva.

De hecho, las empresas que se preocupan por nutren sus clientes potenciales ven un aumento del 450% en el número de clientes potenciales cualificados. Y esto está lejos de terminar, los que se ocupan de y desarrollar las relaciones con los clientes ven un aumento del 50% en las ventas con un coste un 33% menor.

Mejor aún, con un buen proceso de nutrición, 15 à 20% del 96%, que no estaban dispuestos a comprar, se convierten en clientes y suelen hacer un 47% más de compras que los que no fueron nutridos

En resumen, elos individuos le recompensarán si sienten que usted se preocupa por sus necesidades y, sobre todo, que se anticipa a ellas. En este punto, la verdadera pregunta es : ¿Cómo puede anticiparse a lo que quiere el cliente potencial y ofrecérselo antes de que lo pida? La respuesta es sencilla Un embudo de ventas.

El embudo de ventas: una poderosa herramienta de marketing

Definición de un embudo de ventas

Un embudo de ventas, embudo de conversión o túnel de ventas es simplemente el camino que sigue un cliente potencial hasta su sitio web y que termina en una conversión o compra. En otras palabras, el embudo de ventas le permite desglosar el recorrido del cliente desde el primer contacto con su marca hasta la compra y la retención.

Para ilustrar este recorrido, tomemos el ejemplo de un visitante que llega a su sitio web a través de una búsqueda en Google. En este momento, son uno de sus visitantes que se tomarán el tiempo de navegar por su lista de productos o por las publicaciones de su blog.

A medida que navegan, usted establece un sistema de recogida de correos electrónicos que utilizan para inscribirse. Al rellenar este formulario, el visitante se convierte en un posible cliente al que puede promocionar sus productos o servicios fuera de su sitio web.

Tenderán a volver a su sitio web si les envía ofertas especiales o información que les resulte irresistible. Una vez que se establece la confianza con su contenido y se toma una decisión, este prospecto se convierte en su cliente al realizar una o varias compras.

Estos son los las etapas clave de este viaje que el embudo de ventas le permite analizar y optimizar. Además, ¿cómo se puede optimizar un proceso si no se sabe cómo funciona?

Además, el embudo no es más que una representación esquemática del hecho de que, aunque tenga un gran número de visitantes, los que realmente se convierten suelen ser menos.

¡Los prospectos que no se convierten!

El hecho de que haya clientes potenciales que no se conviertan puede deberse a varios factores como

• Su sitio web no inspira confianza su página web no inspira confianza: Además de convencer a los visitantes de la calidad de sus servicios, debe mostrar la seriedad de su empresa. Piense en tener un buen diseño, páginas como «Legal», «Términos y condiciones», «Sobre nosotros»..
• Su contenido es de baja calidad su contenido es de baja calidad: Aporte información relevante a su audiencia para que puedan encontrar todo lo que desean directamente en su sitio web, y un blog puede ser una gran manera de hacerlo.
• Sus ofertas y su valor añadido no son claros sea claro y específico sobre los beneficios y las razones por las que sus visitantes deberían utilizar sus servicios.
• Tiene un método de recogida de datos de clientes potenciales no es muy eficiente: Dar información de contacto de forma espontánea no forma parte de nuestros hábitos. Por lo tanto, establezca un buen proceso para recoger los correos electrónicos o la información que necesita.
• Etc…

Estos factores aumentan su tasa de rebote y en esta condición, su tasa de conversión disminuye. Por esta razón, la construcción de un embudo de conversión le permitirá identificar estas «fugas» y repararlas. Dicho esto, primero tiene que conocer el proceso que siguen los clientes cuando realizan una compra.

Las 5 fases principales del proceso de compra del consumidor

Todos seguimos un camino similar cuando queremos hacer cualquier compra. De hecho, es John Dewey que introdujo este proceso de compra y que ha sido la base para el diseño de los túneles de venta desde 1910.

Fase 1: Reconocimiento de las necesidades

En el proceso de compra identificar la «necesidad» de un servicio o producto es un elemento que primero debe comprender y enfatizar. Esto se debe a que, antes de la «necesidad» suele haber un «problema» que resolverpor ejemplo, su coche se avería mientras conduce (el problema), lo que le lleva a querer repararlo (la necesidad).

También pueden ser causados por desea que suelen manifestarse por un estímulo externotambién pueden ser provocados por los deseos, que suelen manifestarse por un estímulo externo, como un anuncio, o por ver a alguien disfrutando del producto. Por ejemplo, usted ha visto a un colega conduciendo un irresistible Mercedes (deseo), y también decide comprar ese mismo coche u otro de la misma marca (necesidad).

Este estado emocional de identificación de una necesidad es en el que se encontrarán los compradores al adquirir sus productos o servicios. A su nivel, debe ser capaz de identificar las circunstancias que desencadenan la necesidad de sus productos en su objetivo.

Piense en reunir información sobre cómo los estímulos generan interés. A partir de estos datos, podrá desarrollar estrategias de marketing para generar el interés de los consumidores a voluntad.

Fase 2: Búsqueda de información

La búsqueda de información es la etapa que sigue directamente al reconocimiento de un problema. Esta búsqueda puede adoptar varias formas en función del tipo de necesidad:

• Buscar en Google;
• Pedir recomendaciones a los familiares;
• Comprobación de los cupones de descuento;
• Leer las reseñas en línea;
• Visitar las tiendas para realizar demostraciones prácticas;
• Y así sucesivamente

De estas opciones, la búsqueda en Google es la que aparece con más frecuencia, sobre todo porque el 70% de los compradores recurre a Google al menos dos o tres veces durante su búsqueda. Se trata de conocer mejor sus problemas, qué soluciones considerar y a qué empresas acudir.

En esta etapa, el consumidor busca información táctica que pueda utilizar para resolver su problema. En este sentido, puede ofrecer contenidos informativos que pretendan ayudar al mayor número de personas que lo necesiten

Esta acción permite a sus visitantes saber exactamente lo que necesitan para resolver sus problemas o deseos. Para ello, es pertinente investigar las palabras clave relacionadas con su negocio para saber qué tipos de contenidos crear.

En esta fase, debería identificar las fuentes utilizadas por los consumidores y el valor de cada una. Sobre esta base, podrá desarrollar una estrategia de comunicación eficaz

Fase 3: Evaluación de alternativas

Esta etapa se entrelaza a veces con la anterior, pero aquí la consideraremos como una simple continuación de la búsqueda de información. De hecho, la duración de esta evaluación varía según el tipo de compra que el consumidor vaya a realizar.

Por ejemplo, elegir un restaurante puede ser a veces tan sencillo como escoger entre un restaurante italiano o chino. Sin embargo, si fuera a comprar un coche nuevo, es probable que el proceso de evaluación sea mucho más largo, ya que la compra requiere una inversión considerable. Puede acudir a diferentes concesionarios para realizar varias pruebas de conducción gratuitas y ver las ofertas que acompañan a cada producto. Obviamente, esto le llevará más tiempo que elegir un restaurante

Además, los criterios que se suelen tener en cuenta para la fase de evaluación son

• Cualidades, características o atributos del producto y rendimiento;
• Variación de precios entre marcas;
• Historia de la marca;
• Popularidad, imagen o reputación de las marcas;
• Los servicios relacionados con el producto que ofrecen las marcas, como el servicio posventa, la garantía y la instalación gratuita;
• La disponibilidad de las marcas y las calificaciones de los concesionarios
• Etc.

En nuestro ejemplo anterior de compra de un vehículo, podemos distinguir criterios como

• Precio ;
• Rendimiento;
• Equipamiento y confort;
• Diseño y apariencia;
• Velocidad por hora;
• Consumo medio de combustible por litro;
• Costes de mantenimiento;
• Imagen, estatus y novedad;
• Seguridad;
• Oferta especial, garantías,
• Etc.

Es probable que los consumidores prefieran la marca que cumpla adecuadamente sus criterios de evaluación. Para ello, debe tener cuidado de resalte los puntos que más le diferencian del resto del mercado. Por ejemplo, puede hacer una tabla comparativa para ayudar a los consumidores a evaluar diferentes marcas.

Fase 4: Decisión de compra

Tras identificar el problema, evaluar las diferentes alternativas y elegir la mejor opción, la compra es la conclusión natural. Esta es la etapa en la que el esta es la etapa en la que el consumidor elige la marca que considera que le ofrece más satisfacción y beneficios. Así, se toma la decisión de realizar una compra, pero hay factores que pueden influir en esta intención.

El primer factor es la actitud de otros clientes y la motivación del consumidor para aceptar esta actitud. De hecho, la intención de compra puede verse afectada si otros clientes tienen una actitud negativa hacia la marca o el producto elegido por el consumidor.

Por ejemplo, quiere comprar un coche que parece ser perfecto para usted, pero se da cuenta de que hay críticas negativas en varios sitios web sobre el coche que ha elegido.

Puede decidir no hacer la compra. Dicho esto, asuma siempre que todas las reseñas en Internet deben tomarse con un grano de sal.

El segundo factor está relacionado con situaciones imprevistas como:

• Subidas de precios repentinas;
• Enfermedad;
• Accidentes;
• Pérdida de empleo;
• Indisponibilidad del producto;
• Etc

En estas condiciones, es prudente crear contenidos que le permitan persuadir a su público que su producto o servicio funcionará en su situación. Tal vez pueda realizar estudios de casos de algunos clientes que reflejen diferentes aspectos demográficos de sus clientes ideales.

Fase 5: Comportamiento posterior a la compra

El proceso de compra va más allá de tomar una decisión. En otras palabras, la etapa posterior a la venta es tan importante como las etapas que llevaron al consumidor a tomar la decisión de comprar.

El consumidor compra el producto con ciertas expectativas, aunque reconozca de antemano que no hay garantía de satisfacción total. De hecho, suele haber una variación entre el nivel de satisfacción esperado y la satisfacción real tras la compra.

En este sentido, el cliente puede estar satisfecho o insatisfecho, lo que esto puede tener una gran influencia en la esto puede tener una gran influencia en el proceso de toma de decisiones para compras similares de la misma marca en el futuro.

Si su cliente está satisfecho, esto puede traducirse en fidelidad a la marca. Como resultado, las futuras búsquedas de información y las evaluaciones de las alternativas a menudo se acelerarán o se ignorarán por completo en su beneficio. Por otro lado, cuando el cliente está decepcionado o insatisfecho, puede pedirle que le devuelva el dinero o que le haga contrapropaganda.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que, en función de su insatisfacción o satisfacción, los consumidores tienden a dar su opinión positiva o negativa sobre el producto o servicio. Esto puede ser a través de reseñas en sitios web, incluido el suyo si añade la opción, las redes sociales o el boca a boca.

Por lo tanto, debe ser atento a crear una comunicación eficaz con sus clientes después de la compra para retenerlos. No olvide que, en esta fase, su mayor fuerza es su producto, que debe ser de alta calidad para resolver cualquier problema por sí mismo.

Además, puede establecer un servicio de asistencia o contenido que mejore el comportamiento del consumidor después de la compra. Ejemplos de ello son:

• Vídeos de demostración;
• Preguntas frecuentes;
• Etc…

Por último, tenga en cuenta que algunos consumidores pueden no entrar en su túnel de ventas por la parte superior y entrar en otras etapas. Esto suele depender de su nivel de información, pero el proceso sigue siendo el mismo independientemente del lugar en el que el consumidor entre en el embudo de ventas.

Comprender las etapas de un embudo de ventas

Ahora sabe cómo se toma la decisión de compra por parte de los consumidores y puede utilizar esta información para construir una estrategia de ventas eficaz. Esto estará representado por el embudo de ventas tradicional o digital.

El embudo de ventas tradicional

Básicamente, el embudo de ventas se compone de cuatro pasos que también se conocen por el acrónimo, formulado en 1898 por E. St, A.I.D.A :

• Conciencia Atención
• Interés Interés
• Decisión: Decisión
• Acción

Están directamente relacionados con el proceso de compra del consumidor y cada uno requiere una cada uno de ellos requiere un enfoque diferente por su parteno debe enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado.

Tomemos el ejemplo de un camarero que le pregunta qué desea de postre, cuando aún no ha pedido los entrantes y las bebidas, obviamente no tendría sentido. ¿En qué consisten estos cuatro pasos diferentes?

Paso 1: Captar la atención

Es el momento de llamar la atención del consumidor, por ejemplo, mediante:

• Una búsqueda en Google ;
• Un tuit;
• Una publicación en Facebook;
• Una publicación en las redes sociales compartida por un amigo;
• Etc..

En esta etapa, el el consumidor se da cuenta de la existencia de su empresa y de lo que ofrece. A veces, algunos consumidores realizarán una compra inmediata, y en este caso suele ser porque ya han investigado y han comprobado que su producto y su coste son adecuados para ellos.

Puede considerar este primer paso como una fase de «seducción» ya que intentará convencerlos de que vuelvan a su sitio web y de involucrarle en su proceso de compra de alguna manera.

Para ello, puede crear contenidos que hablen de los problemas que surgen de su problema y de cómo su producto lo resuelve. También puede desarrollar contenidos que destaquen los atributos de sus productos y que probablemente animen al posible cliente a incluirle en su futura evaluación. Además, no olvide presentar su empresa para aumentar su credibilidad.

Paso 2: Generar interés

En esta etapa, los consumidores están investigando, evaluando o comparando y pensando en la opción ideal a elegir. Esta es la etapa ideal para crear contenido que realmente les ayude sin tratar de venderles el producto.

La idea en esta etapa esestablecer su experiencia con el objetivo de ayudar, en la medida de lo posible, al consumidor a tomar una decisión informada.

Puede hacerlo elaborando una tabla comparativa de productos que muestre claramente los puntos fuertes de su producto o servicio en relación con otros del mercado. Haga también estudios de casos de algunos clientes que hayan tenido éxito con su producto.

Paso 3: Tomar la decisión

En esta fase, el cliente ha elegido finalmente dos o tres opciones y está listo para realizar la compra. Este es el momento ideal para hacer su mejor oferta, que puede ser :

• Un producto extra;
• Un código promocional;
• Un regalo;
• Entrega gratuita;
• Etc..

Tenga cuidado de hacer su oferta tan irresistible que el consumidor está deseando aprovecharla

Paso 4: Fomentar la acción

Este es el último nivel de su embudo y es donde el consumidor compra su producto o servicio y pasa a formar parte de su entorno de marca. Sin embargo, no considere que su trabajo está hecho con esta compra.

De hecho, la idea en esta etapa es fidelizar a los clientes para ello, piense en ..:

• Expresar su agradecimiento por la compra;
• Invíteles a compartir sus críticas;
• Proporcionarles apoyo técnico;
• Etc..

El embudo de conversión digital

El establecimiento de un túnel de conversión digital le permite identificar los diferentes puntos de entrada en una página web para llevar a sus visitantes a descender progresivamente hacia la compra.

Este proceso puede desglosarse en tres partes diferentes que se unen a las cuatro anteriores:

• Parte superior del embudo o TOFU
• Medio del embudo o MOFU (Middle Of funnel)
• Fondo del embudo (BOFU)

1) Parte superior del embudo o TOFU

La parte superior del embudo también se conoce como TOFU o Top of the funnel. Este es el punto de entrada en el que la mayoría de sus visitantes se dan cuenta por primera vez de la existencia de su marca en línea.

Esta es la etapa en la que la mayoría de sus visitantes se dan cuenta por primera vez de su marca en línea. Por ello, esta etapa se conoce como el «captador de atención» para su sitio y su marca. Por lo tanto, esta fase tampoco tiene como objetivo realizar ventas directasel objetivo de esta fase no es realizar ventas directamente, sino asegurarse de que la gente aterrice en su sitio web en primer lugar. Puede ser una página de aterrizaje o su página de inicio

A continuación, utilice el contenido para abordar el problema o la necesidad del consumidor con el apoyo de su producto o servicio que aborda ese problema. Además, considere la posibilidad de establecer sistemas para recoger información sobre ellos, incluida su dirección de correo electrónico.

2) Medio del embudo o MOFU

Las personas que llegan a esta fase suelen estar más implicadas, conocen su marca y se preguntan si tiene algo de valor que ofrecer. En esta medida, están considerando si se van o se comprometen con usted.

Esta etapa es similar a la de «Generación de interés» y significa que debe centrar sus esfuerzos en la creación de contenidos de calidad, ofertas dirigidas y campañas de seguimiento. Este es el punto en el que se crea la confianza con el visitante, y la situación ideal para conseguir el correo electrónico del visitante a cambio de un boletín o un libro electrónico. El objetivo en este nivel es reforzar la relación para que el líder pase a la fase final bOFU.

3) Fondo del embudo o BOFU

También llamado Bottom of the funnel, el BOFU es la etapa final de su embudo de ventas y conduce a la decisión del consumidor. Depende de las estrategias que haya utilizado en el TOFU y el MOFU, así como del comportamiento de compra del consumidor.

Esta etapa reúne las acciones de las dos etapas «Impulsar la decisión» y «Impulsar la acción». Por lo tanto, los recordatorios, el retargeting y las ofertas motivadoras son los que mejor funcionan en este caso.

Pero después de que el cliente haya comprado su producto, necesita gestionar la experiencia de sus clientes para fidelizarlos y, si es posible, convertirlos en embajadores.

Un ejemplo sencillo de un embudo de ventas eficaz

Digamos que tiene un negocio de comercio electrónico en el que vende ropa de hombre y mujer. Usted tiene definir su objetivo como hombres y mujeres de entre 18 y 40 años y sabe que una gran parte de ellos son grandes consumidores de redes sociales, especialmente de Facebook

Para ello, lanza una campaña publicitaria en Facebook que le permite generar tráfico hacia su página de aterrizaje o su página de aterrizaje. En esta página, se invita a sus clientes potenciales a suscribirse a su lista de correo a cambio de un imán de plomo.

Durante los días siguientes, asegúrese de enviar contenidos para educar a sus clientes potenciales abordando temas como:

• Nuevas tendencias ;
• Consejos para elegir la talla correcta de ropa;
• Los looks de la temporada;
• Tipos de ropa para diferentes eventos;
• Etc..

Al final de esta primera campaña de correo electrónico, recibirá un cupón de descuento de un 15% de descuento en su primer pedido, lo que le permite generar muchas ventas. No se detiene ahí, sino que añadir estos clientes a otro lista de correo cambiar el contenido que les envía esta vez.

Para ello, puede enviarles contenidos que incluyan información como:

• Consejos para el cuidado de su ropa;
• Cómo renovar su vestuario;
• Etc..

Además de darles estas ideas, puede ofrecerles regalos, lo que asegurará que vuelvan de nuevo a comprar.

En resumen, tenemos :

• TOFU ha creado un anuncio en Facebook para llevar a la gente a su sitio web;
• MOFU usted ofrece algo de valor a cambio de su dirección de correo electrónico y su contenido informa a su audiencia y la prepara para la compra;
• BOFU ofrece un cupón al que sus clientes potenciales no pueden resistirse y estimula su fidelidad

Hay varias herramientas que pueden ayudarle a optimizar todo este proceso, así que veamos con más detalle cómo crear un embudo de ventas.

Crear un túnel de conversión rentable desde cero

Para que su embudo mueva fácilmente a los visitantes del TOFU al BOFU, deberá tener una buena estrategia. Para ello, voy a esbozar cinco pasos principales que le permitirán crear un embudo de conversión rentable.

Paso 1: Crear páginas de aterrizaje o de captación de clientes potenciales

La parte superior de su embudo o TOFU es la base de su estrategia y es aquí donde comenzará a crearla. Además, tenga en cuenta que en este nivel todo gira en torno al tráfico y a la obtención de clientes potenciales, es necesaria una página de aterrizaje o de captura.

De hecho, una página de aterrizaje puede ser simplemente su página de inicio y en este caso podría tener este aspecto:

Esta página de aterrizaje contiene un generador de pistas que le permite recoger los correos electrónicos de los visitantes. También puede tener una página de aterrizaje que pueda generar clientes potenciales como este :

En esta página, varios elementos permiten a Grasshopper generar pistas. También puede hacer lo mismo utilizando botones de llamada a la acción (CTA) con contenido de calidad. La idea es proporcionar información relevante y una demostración o prueba a los visitantes curiosos.

Además, puede configurar páginas de aterrizaje que lleguen a los visitantes independientemente de su nivel en el embudo. En efecto, la página del saltamontes puede llegar tanto a una persona que acaba de entrar en el embudo como a una persona que está en el MOFU y que desea, por ejemplo, tener un poco más de información sobre el producto.

Tomemos como ejemplo mi página de inicio de Twaino.com

El texto principal de la página de inicio me permite captar la parte superior del embudo y el CTA «Audi gratis» es un generador de leads que me ayuda a captar ya los correos electrónicos de mis visitantes.

Además, el menú de navegación y los dos CTA «BLOG» y «SERVICIOS» permiten a los más curiosos acceder directamente a las páginas más importantes y, por tanto, al MOFU.

Lo mismo ocurre con el página de inicio de HubSpot :

Aquí también hay un mensaje principal para captar en la parte superior del embudo y el menú de navegación que da acceso a las páginas más importantes. Si mira su página de precios, verá que todo el contenido está dirigido a los que están en la etapa MOFU, así como a los que están en la etapa BOFU con el CTA «Hable con Ventas»:

Así que queda claro que la página de aterrizaje es un factor muy importante que puede influir en la rentabilidad de su túnel de ventas. Por lo tanto, es lo primero que debe pensar en poner en marcha para conducir a los compradores a través de todos los pasos del proceso, una página de aterrizaje podría no ser suficiente

Segundo paso: Dirija el tráfico a sus páginas de destino

Según un estudio de HubSpot, generar tráfico y clientes potenciales es el reto número uno para las empresas en el marketing en la nube. En efecto, sin tráfico, ni siquiera la mejor página de aterrizaje del mundo le permitirá generar ventas.

Para ello, necesita una buena estrategia para dirigir eficazmente el tráfico a las páginas de aterrizaje que ha creado y conseguir visitantes para el BOFU.

Para ello, hay varios métodos que puede elegir en función de su presupuesto, su público y su objetivo.

1) Generar tráfico: Marketing de contenidos

Los motores de búsqueda generan un 300% más de tráfico a los sitios de contenido que los medios sociales. Esto demuestra que no es prudente confiar únicamente en las redes sociales o en los anuncios. Además, el 71% de los compradores B2B afirmó haber consumido contenidos de blogs durante su proceso de compra en 2018y esto es superior al 66% de 2017.

Sin duda, adoptar una estrategia eficaz de creación de contenidos le ayudará a convertir aún más visitantes. Efectivamente, gracias a su rico y detallado contenido, es, con mucho, la herramienta ideal para influir en los consumidores, sobre todo en el ámbito de los MOFU.

Pero para que sea eficaz, le invito a ser coherente en la creación de sus contenidos y es probable que este artículo le ayude.

Estos tres métodos son los más utilizados para generar tráfico y adoptando una buena estrategia respecto a cada uno de ellos, atraerá a muchos visitantes. Sin embargo, tener visitas no es suficiente para generar ventas, recuerde que la mayoría de los prospectos no están listos para hacer una compra en su primera visita. Para ello, debe poner en marcha un proceso para que vuelvan.

2) Generar tráfico: Anuncios de pago por clic (PPC)

¿Sabía usted que las empresas obtienen una media de 2 dólares de ingresos por cada dólar gastado en AdWords en 2019 ? Esta estadística demuestra que valdría la pena considerar esta opción. De hecho, la publicidad PPC sigue siendo popular ya que le permite llegar a los usuarios de Internet en varios canales, incluyendo las redes sociales o los motores de búsqueda.

No obstante, tenga en cuenta que esta opción puede ser a veces muy cara y es convenienteanalizar el rendimiento de la inversión antes de actuar. Además, sería conveniente acompañarlo de otro método para generar tráfico, ya que cada vez más teléfonos y ordenadores bloquean este tipo de anuncios. En 2017, el número de

dispositivos electrónicos que pueden bloquear los anuncios alcanzó los 142 millones.

3) Generar tráfico: medios sociales

En cuanto a su TOFU y MOFU, las redes sociales son una excelente opción para generar tráfico hacia sus páginas de destino. De hecho, las estadísticas de las redes sociales de 2019 muestran que hay 3.200 millones de usuarios de redes sociales en todo el mundoy esta cifra sigue creciendo. Esto equivale actualmente a cerca del 42% de la población actual. Además, se estima que la media diaria de tiempo en redes sociales por persona es de 2 horas y 22 minutos.

No hay duda de que se trata de una importante palanca de marketing, lo que se confirma con el 73% de los profesionales del marketing creen que sus esfuerzos de marketing en las redes sociales han sido «algo efectivos» o «muy efectivos» para su negocio.

Además, este canal tiene una gran influencia en la elección del cliente, ya que el 48% de los consumidores se ven impulsados a realizar una compra o una conversión sólo por responder a la pregunta de un cliente en las redes sociales.

Paso 3: Recoger las direcciones de correo electrónico

Una vez que haya puesto en marcha su estrategia de tráfico, debe asegurarse de tener un contenido que llame la atención. Esto le facilitará la recogida de correos electrónicos de sus visitantes.

Para hacerlo con eficacia, encontrar buenos imanes para clientes potenciales proporcionar algo valioso a los consumidores a cambio de su dirección de correo electrónico. Esta dirección se utilizará para enviarles contenidos que les lleven a realizar una compra.

A este respecto, discuto la 9 métodos imparables para recoger correos electrónicos en uno de mis artículos, que le invito a consultar porque también incluye algunos consejos valiosos.

Paso 4: Configurar una campaña de marketing por correo electrónico

Una vez que haya recogido los correos electrónicos, la siguiente acción es establecer una relación con sus clientes potenciales. Para ello, utilizará la valiosa arma de los correos electrónicos recogidos.

Según las estadísticas, la proporción de los comercializadores B2B que utilizan el marketing por correo electrónico para generar clientes potenciales es del 87%. Además, el 31% de ellos cree que este tipo de marketing es el que más repercute en sus ingresos.

Además, el correo electrónico es un canal que puede utilizarse para varios propósitos aparte de llevar a sus clientes potenciales al BOFU

• Demostrar que utilizar su servicio es fácil;
• Para darles las gracias;
• Para anunciar el lanzamiento de un nuevo producto/servicio;
• Promover las nuevas características;
• Envíe saludos;
• Promueva las nuevas publicaciones del blog;
• Envíe actualizaciones personalizadas;
• Inspire a su cliente potencial;
• Muestre lo que defiende;
• Etc..

En esta fase, la idea es recordar a sus clientes potenciales que usted sigue existiendo con una serie de correos electrónicos que les digan que está dispuesto a hacer negocios. Sin embargo, es importante no molestarlos con muchos mensajes ya que el 78% de los consumidores se dan de baja porque una marca ha enviado demasiados correos electrónicos. Por lo tanto, es importante respetar un cierto margen de tiempo entre cada correo electrónico enviado.

Independientemente del tiempo transcurrido entre los correos electrónicos, Neil Patel dice que una campaña típica tendría este aspecto:

• Correo electrónico 1 correo electrónico 1: Da la bienvenida a los clientes potenciales y les agradece su interés por sus productos;
• Correo electrónico 2 correo electrónico 2: Este correo electrónico puede ofrecer otro importante imán de clientes potenciales, como un libro electrónico, un valioso artículo del blog, una versión de prueba, etc
• Correo electrónico 3 un correo electrónico con el testimonio de un cliente sobre sus productos;
• Correo electrónico 4 correo electrónico 4: Aquí es donde usted presenta historias sobre cómo sus productos han ayudado a la gente y cómo pueden utilizar su producto o servicio.
• Correo electrónico 5 este último correo electrónico se encargará de la «venta dura» o del siguiente paso en su embudo de conversión.

Al diseñar este tipo de campañas, permitirá que los clientes potenciales que aún no están seguros de por qué deben utilizar sus servicios o productos se convenzan y pasen a la acción.

Hay varias herramientas que pueden ayudarle a automatizar todo el proceso para que no tenga que enviar todos esos correos electrónicos manualmente. Estos incluyen, por ejemplo, :

• Goteo una poderosa herramienta que es fácil de usar y que se puede comprar;
• Infusión suave una herramienta poderosa con un poco de complejidad para usar y de pago;
• MailChimp una herramienta gratuita hasta un determinado límite.

Una vez que su estrategia de marketing por correo electrónico esté en marcha, deberá evaluar el éxito de su enfoque para realizar los cambios necesarios para perfeccionar el proceso.

Paso 5: Seguir y optimizar el túnel de conversión

Tras la creación de su campaña de correo electrónico, ya debería empezar a generar ventas si su embudo de ventas pasa a la fase activa. Sin embargo, es importante vigilar cada paso para asegurarse de que no hay fugas en su túnel. En la mayoría de los casos, estos agujeros se encuentran a menudo en el MOFU.

De hecho, si no está consiguiendo tráfico, recibiendo correos electrónicos de sus visitantes o gestionando más ventas, sabrá que hay algo que no funciona y dónde está el problema. Por lo tanto, debe analizar sus números y controlar sus estadísticas para hacer un seguimiento eficaz del éxito de su túnel.

Hay herramientas que pueden ayudarle a hacerlo, por ejemplo

• Software de gestión de las relaciones con los clientes o CRM software: Esto le permitirá hacer un seguimiento de todos los nuevos clientes potenciales, las ofertas que haga y los clientes que tenga actualmente;
• Software de seguimiento del correo electrónico esto incluye software como Drip, MailChimp o Infusion Soft que pueden integrarse con su CRM;
• Herramientas de redes sociales herramientas: Estas incluyen, por ejemplo Tampón o Hootsuite que son muy útiles cuando se quiere seguir el progreso de su generación de clientes potenciales en este tipo de canales.

En caso de que no disponga de las herramientas adecuadas, como un CRM, para realizar un seguimiento de la generación de clientes potenciales, puede utilizar Google Analytics. En efecto, es una herramienta muy potente y completamente gratuita que puede descubrir e instalar con este artículo.

Además, puede configurar Google Analytics con su embudo de conversión para que le sirva de herramienta de análisis, lo que le ayudará a :

• Analice la progresión del visitante a través de su embudo de ventas;
• Conozca la procedencia de sus visitantes;
• Determine qué páginas de aterrizaje generan más clientes potenciales;
• Mida la tasa de conversión

Esto le permite identificar las áreas de su embudo que necesitan mejorar y que pueden generar más conversiones. Para ello, es útil adoptar también ciertos consejos que le permitirán optimizar constantemente el rendimiento de su embudo.

9 consejos que debe adoptar para optimizar su túnel de marketing

Consejo 1: ¡Mantenga la sencillez!

Al establecer su túnel de ventas asegúrese de que va directamente al grano sin distraer innecesariamente a los consumidores. Además, debe encajar perfectamente en la navegación del consumidor para que no se sienta confundido.

Para ello, además de favorecer la fluidez en todo el proceso, limite al máximo la información que pide a sus visitantes así como las opciones que ofrece, un único CTA para pasar de un paso a otro, por ejemplo. En resumen, concéntrese en una experiencia de usuario óptima.

Consejo 2: Defina correctamente sus objetivos

Para que su estrategia funcione, debe dirigirse al público adecuado, de lo contrario corre el riesgo de no realizar ninguna venta. Para ello, tómese el tiempo de defina el beneficio de su cliente ideal.

Por ejemplo, si decide vender helados y monta su tienda en Groenlandia, su negocio puede no funcionar porque es el segundo país más frío del mundo el segundo país más frío del mundo. Por otro lado, si se dirige a un país como Libia, su negocio tiene más posibilidades de éxito, ya que es el el país más caliente del mundo.

Hay varias cosas que pueden ayudarle a definir o mejorar su orientación. Estos incluyen, por ejemplo

• Encuestas o sondeos ;
• Estadísticas del sitio web mediante herramientas como Google Analytics;
• Interacciones con sus clientes;
• Datos de sus herramientas de CRM;
• Etc

Consejo 3: Optimizar el SEO

Dado que el 93% de las experiencias en línea comienzan con un motor de búsquedaes muy importante que se familiarice con sus potentes herramientas. Esto significa queadoptar una buena estrategia de SEO estrategia, y para ello, considere :

• Una estrategia eficaz de creación de contenidos;
• Reclamar su Google My Business ;
• Optimizar la velocidad de carga de su sitio web;
• Haga su sitio web responsivo

  ;

• Instalación de Consola de búsqueda de Google además de Google Analytics ;
• Etc..

De hecho, el SEO es un tema importante y si la contratación de un profesional no es todavía una de sus opciones, le invito a tren para mejorar significativamente el tráfico de su sitio web.

Consejo 4: Utilice el marketing de activación

Esta es una práctica poderosa que le permiteevite perder pistas a lo largo de su túnel de pistas. También se conoce como marketing de activación y se refiere a las prácticas por las que una acción de marketing se activa automáticamente cuando se produce un evento o cuando un cliente potencial realiza una determinada acción.

En otras palabras, se trata de automatizar sus acciones de marketing para que automáticamente :

• Se envía un correo electrónico de bienvenida a un nuevo cliente;
• Se envía un correo electrónico recordatorio después de que se haya abandonado un carro de la compra;
• Se envía un correo electrónico recordatorio a un cliente inactivo.
• Y así sucesivamente..

Consejo 5: Venta a la baja, venta a la alta y venta cruzada

Estas son tres técnicas de marketing que pueden ayudarle generar aún más ventas. La venta cruzada le permite aumentar la cesta media ofreciendo un producto que complementa al que el cliente está comprando.

Supongamos que el cliente compra un teléfono móvil en su sitio de comercio electrónico y que usted también vende fundas protectoras para teléfonos móviles. Si consigue ofrecerle una oferta adicional de una funda además de su teléfono móvil, hay muchas posibilidades de que compre ambos productos.

La venta a la baja, en cambio, se utiliza para ofrecer otro producto con características inferiores en lugar del producto inicial. Esto es lo contrario del up-selling, que ofrece un producto con características superiores. Por ejemplo, en el comercio electrónico, este tipo de artículos suelen aparecer bajo el epígrafe: «Los clientes que vieron este artículo también lo vieron».

Consejo 6: Personalice la relación con el cliente

Promover la fidelidad de los clientes, humanice su empresa siendo sociable y disponible. En este sentido, las redes sociales son excelentes herramientas que puede utilizar.

También puede personalizar los mensajes de su campaña de correo electrónico. De hecho, una encuesta indica que los correos electrónicos tienen 22 % más probable que se abra si la línea de asunto se personaliza con el nombre del destinatario. Esta estadística no es muy sorprendente, ya que la gente suele preferir los correos electrónicos que se dirigen personalmente a ellos que los convencionales.

Además, también puede hacer uso de chatbots o webinars, que son formidables armas formidables contra los frenos a la compra.

Consejo 7: Tranquilice al público

Sea cual sea el tipo de negocio que tenga, la confianza es el criterio número uno que llevará a los visitantes al BOFU. Para ello, es importante poner en marcha una estrategia que le permita controlar la desconfianza de los internautas en todos los niveles de su túnel

Para ello, incluya contenidos que muestren su seriedad y profesionalidad, lo que permitirá que sus visitantes se sientan tranquilos.

Por lo tanto, utilice elementos como

• Datos de contacto fáciles de identificar;
• Etiquetas ;
• Las opiniones de los clientes;
• Sitio web y contenido de calidad;
• Etc..

Consejo 8: Ofrezca ofertas realmente buenas

Para atraer a los visitantes de su sitio web a comprar su producto o servicio, es importante hacer ofertas irresistibles. Piense en ofrecer pruebas gratuitas o regalos para atraerlos y en ofrecer cupones de descuento o entregas gratuitas para que vuelvan.

Consejo 9: Cree llamadas a la acción potentes

Su embudo de conversión es una especie de cadena y debe asegurarse de que las llamadas a la acción que llevarán a los consumidores al siguiente paso sean irresistibles. Para ello, cuide el diseño y elija las expresiones más potentes.

Este recurso de Neil Pateleste recurso de Neil Patel le ayudará a crear un CTA irresistible.

Consejo 10: Optimizar constantemente los embudos

Un embudo de ventas no es ni mucho menos una herramienta estática, sino que debe perfeccionarse constantemente paraoptimizar continuamente su rendimiento. Para ello, vigile constantemente su estática en busca de fugas y también pruebe entre varias estrategias para elegir la que mejor funcione.

Conclusión

Para que una empresa sobreviva y crezca, debe ser capaz de hacer ventas continuas. Esto no es fácil, especialmente cuando el negocio acaba de ser lanzado. Se necesita una buena estrategia de marketing para generar ventas rápidamente y destacar entre la competencia. En este sentido, existen varias herramientas y métodos de marketing, uno de los más eficaces es el embudo de ventas uno de los más eficaces es el embudo de ventas. Además de generar muchas ventas o conversiones cuando está bien diseñado y se utiliza de forma eficaz, este enfoque le permite hacer un seguimiento de todo el proceso de venta. Utilizando potentes herramientas de análisis, es posible identificar dónde se filtran las pistas y proporcionar una y proporcionar soluciones eficaces. Además, el embudo de ventas debe mejorarse y perfeccionarse constantemente, para seguir la evolución de la necesidad y la demanda de los clientes.

¡Nos vemos pronto para otro artículo!