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Aujourd’hui, je vais vous présenter les 60 bonnes questions à se poser pour créer votre business plan. Allez, c’est parti !

Business plan Twaino

Table des matières

60 questions à vous poser pour créer un Business Plan

Retrouvez dans cette vidéo, les questions à vous poser pour faire un business plan :

Ci-dessous le support que j’ai utilisé pour ma présentation sur le business plan :

Alors au départ, pour être tout à fait sincère avec vous, je n’avais pas forcément envie de faire un article sur les business plans. La raison est assez simple. Je ne suis pas un grand fan des business plans et je vais vous dire pourquoi. En fait, 99 % des business plans ont toujours la même forme à savoir, si l’on prend un graphique avec sur l’abscisse les revenus et sur l’ordonnée le temps, on passe toujours par les phases suivantes : on est très pauvre au départ et après comme par « magie », on devient très riche !

La question qui se pose est donc celle de la crédibilité d’un business plan.

Pourquoi cette approche simpliste me dérange-t-elle ?

Lorsque vous vous lancez dans un business, s’il y a bien une chose qu’il est difficile de prévoir, ce sont les niveaux des revenus. Simplement parce qu’il est impossible de savoir à l’avance si l’on réussira à obtenir beaucoup de clients ou non, au bout de combien de temps, etc. Autrement dit, la seule chose qu’on peut prévoir à peu près correctement ce sont les coûts, car avec, on peut avoir une vision qui est un peu plus fine et un peu plus réaliste. Par contre pour les revenus, objectivement, même si vous vous basez sur des statistiques, même si vous vous basez sur des phénomènes de marché ou des tendances, il s’agira toujours de grosses approximations.

C’est pour ça que souvent lorsqu’on me parle de business plan, j’ai tendance à prendre un pas de recul et me dire « Bon, qu’est-ce qu’on va me dire maintenant ? ».

Alors, pourquoi est-ce que finalement, j’ai décidé d’écrire un article dessus ?

J’ai décidé d’écrire aujourd’hui sur les business plans pour une raison qui est simple. J’ai eu l’occasion de lire un article de l’Express Entreprise qui s’appelle « Business plan, les 60 questions à se poser pour l’élaborer». Et en fait, j’ai trouvé que cet article était vraiment bien fait. Pourquoi ? Tout simplement parce que cet article permet de se poser de vraies bonnes questions.

En effet, au-delà d’une courbe simplifiée comme j’ai pu vous le montrer auparavant, un bon business plan ou plutôt une bonne façon de faire un business plan, c’est surtout le fait de se poser les bonnes questions, et donc, de défendre plus efficacement votre projet auprès d’un banquier, d’un business angel ou d’un investisseur. Ces différentes questions vont permettre à vos investisseurs de voir que vous avez bien saisi l’ensemble des différents paramètres nécessaires pour monter votre entreprise.

Donc, j’ai décidé de me prêter également au jeu.

Les 60 questions je vais me poser à moi-même et faire en sorte d’y répondre pour mon business concernent le conseil en SEO.

On commence !

Ces 60 questions à vous poser pour votre business plan seront organisées en 6 grandes parties :

  1. Le marché
  2. Votre profil
  3. L’équipe que vous allez former
  4. Les stratégies marketing commercial que vous allez entamer
  5. Protéger son savoir-faire et son produit
  6. Trouver des financements

Je souhaite faire deux commentaires avant de commencer la série de questions.

Bien évidemment, certaines questions seront plus ou moins propices à mon activité. En effet, dans la mesure où je vais lancer une activité dans le conseil SEO, ne soyez pas étonnés si je passe rapidement sur certaines questions qui seront plutôt liées à des entreprises industrielles.

Deuxième point que je tiens à mentionner, l’avis ou plutôt la perspective que je vais vous donner va être parfaitement « personnelle » et « subjective ». Par exemple, dans ma situation actuelle, je ne vais pas avoir immédiatement besoin de financement pour créer mon entreprise. En effet, j’ai des ressources personnelles et je ne vais pas dépenser des milles et des cents dans tous les cas, donc je ne vais pas faire appel à un banquier ou un investisseur. Par conséquent, mon point de vue va être un peu biaisé.

L’objectif de votre business plan est d’essayer de séduire, de montrer « patte blanche » à un investisseur pour essayer de le convaincre que vous savez de quoi vous parlez, et vous savez dans quelle direction votre business va tendre.

Allez, on commence !

Tout d’abord, on va parler des questions liées au marché.

A) Le marché

Avoir une bonne compréhension de son marché, des acteurs et de ce que veut votre client est primordial. Il s’agit de la première partie, l’une des plus importantes de mon point de vue. Donc première question,

1) Quelle est la taille de votre marché ? Est-il local, national ou mondial ?

La taille du marché effectivement, c’est important. Tout simplement, parce qu’il y a des marchés qui sont vraiment tout petits et l’on ne peut faire grand-chose dessus. Puis, il y a des marchés qui sont énormes et parfois ça peut faire peur.

À la question, « Est-ce que c’est local, national, mondial ? ».

Objectivement, si vous commencez votre boîte, ne vous dites pas dès le début « Je suis une entreprise qui est mondiale ». Si vous arrivez à devenir une entreprise « mondiale », tant mieux pour vous. C’est vraiment ce que je vous souhaite. Le truc c’est qu’au départ, ça ne se passe jamais comme ça. On est sur un business local, national, pourquoi pas. Mais mondial, non.

On va essayer d’y aller étape par étape. Pour la taille de votre marché, vous pouvez voir ça sur les différents types d’études statistiques qui existent dans votre secteur. Sachant que, ce type d’information, il faut essayer de le prendre avec du recul. Pourquoi ? C’est bien d’avoir une vision sur l’ensemble des revenus d’une industrie. Le problème, c’est que ça ne vous donne pas vraiment d’indication sur la manière et la quantité de clients que vous allez réussir à convertir. Vous savez juste qu’il y a un marché et vous voyez que les tendances sont positives.

Maintenant, je vais vous répondre de manière concrète pour le secteur du SEO.

En SEO, les seuls chiffres que j’ai pu trouver sont de l’ordre de l’industrie d’un point de vue mondial. En France plus particulièrement, j’ai cherché et je n’ai rien trouvé de particulier. En tout cas, ce que je sais va être plus de l’ordre des tendances. Sans surprises, il y a de plus en plus de sites web, d’une part. D’autre part, les entreprises investissent de plus en plus d’argent dans les campagnes SEO pour améliorer leur trafic organique.

Est-ce que je vais aborder la chose d’un point de vue local, national ou mondial ?

Alors tout d’abord, mon entreprise sera localisée sur un endroit bien précis à savoir Paris. Par conséquent, je vais faire en sorte de trouver des clients à Paris et ses environs. Après, l’avantage que j’ai avec le SEO, c’est qu’il s’agit d’un business en ligne. Ainsi, je vais avoir la possibilité de faire certaines de mes activités à distance. Par exemple les activités d’audit ou même de conseils.

À partir du moment où j’ai des informations comme Google Analytics ou Google Search Console, je peux travailler d’à peu près partout. Donc dans un premier temps, ça sera de mon point de vue, local et national. Le mondial, pourquoi pas. Il faut avoir de l’ambition c’est sûr, mais ce n’est clairement pas la priorité. Si à un moment donné la croissance est forte d’un point de vue local et national, pourquoi ne pas envisager autre chose. Mais dans l’immédiat non.

Après, il faut aussi savoir si le contenu et les services que je propose sont susceptibles d’intéresser à l’étranger. Je pense que oui. Mais dans tous les cas, on commence « petit », on commence local, potentiellement national. Le mondial dans un second temps, mais pas dans l’immédiat.

2) Combien de clients pouvez-vous espérer ?

Lorsque vous allez créer votre entreprise, il est important au départ de jauger combien de clients vous pouvez espérer obtenir. Bien évidemment, quand vous commencez votre activité, le nombre de clients la plupart du temps est de zéro, et c’est tout à fait normal. Petit à petit, vous allez réussir à avoir des clients, réussir à les convaincre, etc.

Sachant que mon activité sera du conseil SEO, l’objectif va être de donner le maximum de valeur ajoutée à mes clients pour essayer d’avoir une vraie approche qualitative.

Qu’est-ce que ça veut dire ?

Ça veut dire concrètement que je vise au début entre 1 à 5 clients par mois.

Pourquoi est-ce que je suis sûr de ce ratio-là ?

Parce que j’aurais pu dire 20 clients. Le problème c’est qu’en fait si l’on a 20 clients dès le départ, et qu’une seule personne s’en occupe, la qualité va forcément plonger. Avec mon agence SEO, je ne veux pas tendre vers un service bas de gamme, mais plutôt vers un service qui est moyen de gamme dans un premier temps, pour avoir des petits prix et des clients qui sont intéressés. Et petit à petit monter en gamme. Donc entre 1 à 5 clients en SEO, ça me parait bien pour avoir une approche qualitative.

3) Sur ce marché, y-a-t-il pénurie ou excès d’offres ?

Effectivement, il y a des marchés très compétitifs où il y aura beaucoup de monde, et d’autres, beaucoup moins concurrentiels, où il y aura très peu de personnes. Par conséquent, si vous avez une compétence particulière qui est très recherchée, tant mieux pour vous. Ça veut dire que vous allez réussir à obtenir une croissance importante pour votre activité et votre business. Sachant que la compétition, ou le fait d’avoir par exemple un excès d’offre n’est pas toujours un problème en soi.

J’aurai l’occasion de le redire dans d’autres questions qui vont suivre. Mais en substance, si jamais il y a du monde sur un marché, ça veut dire la plupart du temps dire qu’il y a des revenus sur ce marché. Par conséquent, vous avez la possibilité de créer un business sur ce marché.

Faites toujours attention aux marchés où il n’y a personne. S’il n’y a personne, c’est soit que tout le monde est passé à côté, donc il s’agit d’une opportunité en or, soit, ça veut dire qu’il n’y a pas forcément d’argent à se faire sur ce secteur.

En SEO, il n’y a ni pénurie ni excès d’offres. Je dirais que c’est vraiment entre les deux en fait. Il y a de très bons freelancers, mais aussi de très bonnes agences. Donc je ne pense pas qu’on soit dans une sorte d’excès offres au niveau du conseil SEO. Il y en a, mais je pense qu’il y a suffisamment de place !

4) De nouveaux acteurs peuvent-ils apparaître à brève échéance ?

Parfois, il arrive de trouver des marchés sur lesquels des acteurs sont là de manière historique. Ainsi, si vous voulez arriver sur ce marché, ça va être possible, mais ça va être plus compliqué. Donc ça va dépendre de votre secteur, de vos produits, de votre service, etc.

Concernant le SEO, ma réponse est clairement oui. Je pense que de nouveaux acteurs peuvent apparaître. À l’heure actuelle, il n’y a pas d’acteurs prédominants à proprement parler. Il y a de très bons acteurs, mais aucun qui soit particulièrement au-dessus du lot. Concernant la barrière à l’entrée, on va dire qu’elle est relativement faible. Donc oui, il y a possibilité de voir apparaître de nouveaux acteurs.

5) Votre activité est-elle BtoB ( business to business) ou BtoC (business to consumer) ?

En fonction de votre business, votre activité va tendre vers du BtoB ou du BtoC, et bien sûr entre les deux, l’approche va être radicalement différente. En BtoB, vous allez vous adresser à des professionnels. En BtoC, ça sera à des consommateurs. On n’aborde pas les consommateurs et les professionnels exactement de la même manière. Donc, ayez conscience de la nature de votre public. De cette manière, vous allez pouvoir ajuster votre communication, votre marketing, les aspects commerciaux, etc.

En SEO, clairement on est sur du BtoB. Sachant que dans les communications que je vais faire, il y aura une grande partie BtoB et un tout petit peu de BtoC (par exemple sur YouTube). Mais en gros, le service à proprement parler de conseil SEO que je vais proposer sera pour des professionnels avant tout.

6) Votre offre est-elle en phase avec les attentes du marché ?

Ça semble logique, mais parfois on peut passer à côté de l’évidence. Donc, prenez un temps pour regarder ce que fait la concurrence. Pourquoi ? Tout simplement parce que si vous arrivez avec un produit ou un service qui n’est pas du tout aligné avec ce que veut votre client, vous n’allez strictement rien vendre, et vos revenus seront de 0. Par conséquent, essayez vraiment de connaître les attentes du marché, comme ça vous allez pouvoir proposer une offre qui va être adaptée.

Pour mon entreprise SEO, je vais faire en sorte que les différentes offres que je vais proposer soient en phase avec les attentes client. Il y aura de l’audit SEO, du « On Page SEO », des backlinks, etc. Bref, un panel d’activités qui ont pour but de satisfaire les clients. Sachant que l’objectif lors du lancement d’une campagne SEO sera d’augmenter le trafic organique des sites web des clients.

7) Quelles sont les attentes de vos clients ? Sont-ils loyaux ou captifs ?

Comprendre et connaître les attentes client est absolument crucial. Pourquoi ? Tout simplement parce que lorsque vous allez monter votre business, il est possible que vous ayez des choses en tête. Le problème, c’est qu’entre ce que vous allez avoir en tête et la réalité, parfois il y a une sorte d’écart abyssal. Par conséquent, lorsqu’on monte un business, dans un premier temps, il est important d’aller voir les clients ou d’aller voir des clients potentiels, et de leur demander :

  • « Concrètement qu’est-ce que vous voulez ? »
  • « Comment est-ce que je peux vous aider ? »
  • « Comment et quels sont les éléments de valeur ajoutée que je vais pouvoir vous donner ? »

Pour le SEO, les attentes sont simples. Les clients ont un ou des sites web et souhaitent obtenir davantage de trafic organique, c’est-à-dire de trafic provenant directement de Google. C’est ce que permet le SEO. L’autre élément qui les intéresse va être les revenus qui sont liés au trafic organique. Autrement dit, on augmente le trafic organique, ainsi que les revenus.

Le SEO permet également de faire cela. Et ça va faire partie des attentes des clients. D’autres KPIs SEO peuvent aussi être intéressants, comme le retour sur investissement d’une campagne SEO. Par exemple si j’investis 1 euro, combien vont rentrer dans ma poche après cette campagne SEO ? 2, 3, 4, 5…, 10 euros ?

Ensuite, l’autre élément : est-ce que les clients sont loyaux ou captifs ?

Effectivement, ça va être important, car certains clients vont être difficiles à obtenir parce qu’ils sont très loyaux, par exemple au cabinet de SEO avec lequel ils travaillent. Et d’autres beaucoup moins. Par exemple s’ils passent par des freelances. Sachant qu’il s’agit d’un exemple. J’aurais très bien pu dire l’inverse. Il y a des freelances qui sont exceptionnellement bons dans leurs activités. Donc il ne faut pas du tout être caricatural par rapport à ça. Dans tous les cas, ayez conscience de la loyauté de vos clients.

8) Quels sont les bénéfices clients de votre produit ou service ?

Lorsque vous allez proposer un produit ou un service, il faut que les clients l’achètent parce qu’ils sentent qu’il y a une sorte de valeur ajoutée ou de bénéfice supplémentaire par rapport aux autres produits et services du marché. En fonction de votre secteur et de votre industrie, ces bénéfices peuvent être différents.

En SEO, le bénéfice pour le client réside dans le fait d’avoir plus de trafic organique, et de gagner davantage d’argent grâce à ça.

9) Êtes-vous en concurrence frontale ou partielle avec une offre existante ?

Lorsqu’on a une concurrence plus ou moins importante sur son marché, logiquement, il va être plus ou moins facile de faire sa place. Mais pour revenir à ce que je disais préalablement, la concurrence ne devrait à aucun moment vous faire peur. Je sais que lorsqu’on est un nouvel entrepreneur, souvent on se dit « Oh lala ! Il y a de la concurrence, je ne peux pas y aller ! ». Ne le prenez pas comme ça. Considérez vraiment le fait qu’il y ait du monde comme un vrai levier de croissance. Considérez qu’il y a potentiellement de l’argent à vous faire sur ce marché. Par conséquent, n’ayez pas peur.

Est-ce que ça va être plus compliqué qu’un secteur où il n’y a pas du tout de concurrence ? La réponse est « oui ». Mais le truc c’est que parfois, des secteurs où il n’y a pas du tout de concurrence s’expliquent tout simplement par le fait qu’il n’y a pas de bénéfices à se faire. Donc, n’ayez pas peur de la concurrence !

Au niveau des offres d’un point de vue SEO, les services liés à l’audit SEO, au « On Page SEO » ou aux backlinks, sont souvent les types d’activité qui sont proposés par les entreprises dans ce secteur.

10) Pouvez-vous facilement vous différencier et trouver une position de niche ?

Lorsque vous commencez un business, essayez de commencer, si vous en avez la possibilité, sur une niche, c’est-à-dire sur un fragment de marché relativement petit. Pourquoi ? Tout simplement parce que ça va vous permettre de devenir « expert » sur une partie bien précise de votre marché, et de satisfaire vos clients. Il s’agit là d’une bonne porte d’entrée pour obtenir de nouveaux clients. Ensuite, lorsque vous avez gagné la confiance de vos clients, vous pourrez augmenter les services proposés et faire grandir votre activité petit à petit. Dans tous les cas, je vous déconseille de débuter sur un marché énorme. Commencez petit, avec un service ou quelque chose qui va vous permettre de vous différencier.

Au niveau du business que je vais lancer en conseil SEO, la différenciation va se faire au niveau du service. Je vais vraiment essayer de mettre en avant mon service dans le but d’être perçu comme une entreprise « experte » en « On page SEO ». Ça fait partie des choses sur lesquelles je veux vraiment être défini, d’un axe sur lequel je veux vraiment appuyer pour réussir à convaincre mes clients. Donc il s’agit d’un des aspects différenciants, et c’est ma partie de niche. Après, il y aura peut-être des évolutions. On va voir comment les choses vont évoluer.

Au niveau de la différenciation, il y a aussi un autre élément sur lequel je pense pouvoir me distinguer. Il s’agit de la création de mon contenu. Il existe déjà beaucoup de contenus en SEO. Et le contenu c’est crucial. Bien évidemment, les gens qui travaillent en SEO savent à quel point c’est important. Je vais donc essayer les choses de manière un peu différente. Ça va notamment passer par la typologie de contenu, par exemple des vidéos YouTube. Je vais aussi particulièrement faire un effort au niveau de mon blog, de mes articles, au niveau des visuels. Je souhaite vraiment faire un effort conséquent, afin de montrer aux futurs clients de quoi mon entreprise est capable.

11) Combien d’années d’expériences faut-il pour être crédible auprès de vos clients ?

Il y a des secteurs où l’expérience est un critère déterminant. Ainsi, si vous n’avez pas 10, 15, ou 20 ans d’expériences, ça va être très problématique pour vous. Dans le cadre du SEO, l’expérience est importante, mais vous n’êtes pas obligé d’être dans ce secteur depuis de longues années.

Pourquoi ?

Ce qu’il faut bien comprendre avec le SEO, c’est que c’est un secteur qui évolue rapidement et régulièrement. Autrement dit, à partir du moment où Google fait des changements d’algorithmes, il s’agit à chaque fois d’une nouvelle façon de faire, car la manière de faire du SEO évolue radicalement. Donc les années d’expériences, pourquoi pas. Mais le vrai critère de mon point de vue, pour bien choisir son entreprise SEO va être surtout de savoir quelle entreprise est la plus affûtée sur les dernières nouveautés qui impactent les algorithmes.

Finalement, il s’agira de sa capacité à pouvoir évoluer au fil de l’eau, qui de mon point de vue, est l’élément le plus important. Par exemple, si une personne qui a 15 ans d’expériences en SEO, fait du SEO comme au premier jour d’il y a 15 ans, je peux vous assurer d’un truc, c’est qu’à l’heure actuelle, ça ne fonctionne clairement plus.

12) Qui sont vos concurrents ?

Prenez un petit moment pour essayer de voir quels sont les différents acteurs sur le marché. Ça peut être quelque chose d’important. Après, il faut les connaître, mais il ne faut pas non plus être obnubilé par ce qu’ils font. Sinon la seule erreur que vous risquez de commettre va être de reproduire une pâle copie de l’original, ce qui serait dommage. Donc il faut avoir un regard sur la concurrence, mais ne pas être obnubilé par elle.

Le SEO, il s’agit d’un marché où il y a d’un côté, disons, les agences SEO qui sont structurées. De mon point de vue, il n’y a aucun acteur qui se distingue plus particulièrement des autres, même s’il y a de très bonnes agences qui existent déjà. C’est la première partie du marché. Et de l’autre côté, il y a les freelancers. Tout comme pour les agences, il y a des freelances qui sont extrêmement bons, d’autres qui ne sont pas forcément exceptionnels. Donc on peut dire qu’il y a une sorte de dualité, avec d’un côté les freelancers et de l’autre les agences.

13) Votre savoir-faire vous donne-t-il un réel avantage ?

Effectivement, il y a des savoir-faire qui sont extrêmement rares et qui vont vous permettre d’avoir un réel avantage. Par exemple, si vous êtes un artisan exceptionnel ou si vous avez un savoir-faire particulier. Par conséquent, vous obtiendrez un avantage certain pour réaliser une mission difficile à faire par d’autres.

Parlant du SEO, je pense qu’il y a plusieurs éléments sur lesquels je pense avoir un avantage. Il s’agit notamment du « On Page SEO », où j’ai la possibilité d’apporter beaucoup de choses sur le marché. Il y en a d’autres, mais à l’heure actuelle, c’est surtout cet aspect que je souhaite mettre en avant.

14) Où se crée la valeur ajoutée dans la filière ?

Connaître où se passe la génération de valeur ajoutée dans votre industrie est un élément important à savoir, car ça va être un critère qui va intervenir sur plusieurs éléments, dont la définition des niveaux de prix. Par exemple, si vous avez une activité qui ne crée pas beaucoup de valeur, ça veut dire qu’au niveau du prix, il va être difficile de proposer des tarifs élevés.

La valeur ajoutée en SEO se joue réellement sur la capacité à faire grossir un site web en termes de trafic organique et en augmentation des revenus.

15) Comment évoluent les prix ?

Sur certains marchés, les fluctuations au niveau des prix peuvent être considérables. Par conséquent, il est important de connaître les spécificités de votre marché par rapport à ça. Prenons par exemple le marché du lait. Sans surprises, vous allez subir les cours mondiaux avec des évolutions de prix hallucinantes. Donc en fonction de votre secteur, vous pouvez être énormément impacté par les évolutions de prix.

En SEO, il y a des tendances globales sur le marché, avec des prix moyens au niveau des prestations. Après ça se négocie, en fonction des clients et de la typologie de service que vous allez proposer.

De la même manière, je vais fixer des prix sur l’entreprise que je vais lancer. Dans la mesure où je suis en mode « démarrage », je ne peux pas me permettre d’arriver avec des prix disons excentriques, c’est-à-dire très élevés ou les plus élevés du marché. Quand on arrive sur un marché, il faut d’abord avoir ses premiers clients, les satisfaire et demander une recommandation. Ainsi, par la suite, je pourrais petit à petit augmenter mes prix si je le souhaite.

Donc ce sera des prix, disons à la moyenne du marché, voire un petit peu plus bas même, histoire d’essayer d’être le plus attractif possible dans un premier temps.

16) Les changements réglementaires vont-ils rendre plus coûteux le démarrage de l’activité ?

Comme j’ai eu l’occasion de vous le dire dans l’introduction, il y a des questions qui ne vont pas forcément être propices pour mon activité. Peut-être que ça sera le cas pour la vôtre.

Effectivement, des changements juridiques peuvent parfois impacter le lancement d’une entreprise. Par conséquent, si vous êtes dans un secteur propice aux changements réglementaires, je vous conseille de régulièrement suivre les évolutions afin de ne pas être pris au dépourvu. À ma connaissance, les changements réglementaires n’ont pas d’impact sur le conseil SEO.

17) Qui sont vos fournisseurs ? Sont-ils nombreux ? Concentrés ?

En SEO, il n’y a pas directement de fournisseurs à proprement parler. Mais si vous êtes par exemple dans le domaine du prêt-à-porter, le fait d’avoir des fournisseurs qui vont être concentrés ou non va jouer énormément.

Pourquoi ?

Parce que si vous avez de problèmes concernant des prix trop élevés et qu’il n’y a pas beaucoup de monde, ça veut simplement dire que vous allez pouvoir faire jouer la concurrence. Dans le cas inverse, s’il n’y en a pas, à savoir les fournisseurs sont concentrés, cette situation va avoir une incidence directe sur votre business. Donc bien connaître ses fournisseurs, bien comprendre la structure même du marché des fournisseurs va vraiment être pertinent pour votre activité.

18) Est-il facile de changer de fournisseur ?

Cette question se recoupe énormément avec ce que je viens de dire à l’instant. À savoir, si vous avez un problème au niveau des prix ou de la qualité. Vous n’êtes pas tenus de rester avec le même fournisseur s’il ne vous satisfait pas. Ainsi, vous pourrez en changer très vite.

19) Auront-ils un pouvoir d’influence sur la qualité et le coût de votre offre ?

Effectivement, s’il n’y a pas beaucoup de fournisseurs et qu’ils vous proposent quelque chose qui n’est pas de bonne qualité et à des prix trop élevés, vous n’aurez pratiquement pas de marge de manœuvre pour négocier.

Cette situation ne s’applique pas au SEO.

Maintenant, que nous avons terminé cette partie sur le marché, nous pouvons désormais aborder la suivante, portant sur le profil de l’entrepreneur.

B) Le profil

À présent, je vais vous présenter les différentes questions relatives au profil.

En effet, lorsque vous allez présenter votre business plan, sachez qu’il s’agit avant tout de votre personne, tout comme le business en général. Par conséquent, il n’est pas surprenant que les investisseurs s’intéressent à ce que vous avez fait dans le passé afin de comprendre votre parcours. Parfois, certaines questions peuvent même aller jusqu’au cadre de la vie personnelle, car il s’agit d’un élément pertinent pour les investisseurs. Ils savent que certains soucis personnels peuvent impacter durablement votre business.

20) Avez-vous déjà dirigé une entreprise ?

Il s’agit effectivement d’une question que les investisseurs peuvent poser aux gens qui souhaitent créer leur boîte. En fonction de votre réponse, les investisseurs ou les banquiers vont pouvoir évaluer le risque d’après eux.

En effet, les investisseurs ont plus confiance en des gens ayant déjà dirigé des boîtes. Si vous n’avez jamais monté une boîte et que c’est votre première, ne vous stressez pas éternellement par rapport à ça. Il y a un grand nombre d’exemples, où des personnes qui n’avaient jamais dirigé une boîte ont réussi en devenant d’excellents dirigeants. Les cas les plus connus, Bill Gates et Zuckerberg. Mais beaucoup d’autres également. Donc pour moi, ce n’est pas obligatoire. C’est simplement un petit plus. Certains investisseurs parfois aiment bien se dire que si l’entrepreneur a déjà de l’expérience, c’est plus rassurant.

Alors, ma réponse est oui, j’ai déjà monté des boîtes dans le passé. Certaines se sont complètement plantées. Donc l’objectif, c’est d’essayer de capitaliser sur ce qui n’a pas fonctionné pour faire en sorte de réussir la suite.

21) Etes-vous formé au management ?

Même chose que la question précédente. Pour moi, être formé au management, c’est à la fois important, mais pas capital, si ce n’est pas votre cas. Si vous n’avez jamais fait d’étude de management, d’école de commerce ou ce genre de choses, et que vous voulez monter votre boîte, ne vous bloquez pas pour cette raison. Le fait de ne pas être formé au management, c’est un point de vue personnel après tout, ce n’est pas l’élément le plus problématique.

Après, sur ce sujet, j’ai un point de vue un peu biaisé. Pour moi, le management, il n’est pas obligatoire de l’apprendre en formation ou de faire des écoles de commerce. À mon avis, la plupart du temps, le « management » est avant tout une histoire de bon sens. À savoir, êtes-vous capable de vous mettre dans la peau d’autrui pour comprendre quels sont ses intérêts ? Quels sont ses objectifs ? Vers quoi veut-il tendre ? Et bien d’autres. Il s’avère qu’il y a des gens qui sont naturellement bons en management et qui n’ont jamais fait d’écoles. À contrario, il y a des gens qui ont fait des écoles ou des études dans le management, qui se retrouvent à un moment donné sur une position de manager et sont absolument catastrophiques.

Pour moi, le management, c’est avant tout un rapport à l’humain. Je crois à titre personnel qu’il y a bien plus d’enseignements de management dans la littérature que dans tout autre bouquin qui va prétendre vous apprendre le management. Encore une fois, c’est mon point de vue, vous n’êtes pas obligé d’être d’accord avec moi.

Donc à la question, est-ce que j’ai été formé au management ? La réponse est oui, j’ai fait une école de commerce.

22) Votre environnement familial peut-il faciliter la réalisation de votre projet ? Avez-vous le soutien de votre conjoint ?

Cette question proche de la sphère intime peut parfois déranger. Et pourtant, il s’agit d’un point ultra important et décisif.

Pourquoi ?

Simplement dans la mesure où lorsque vous allez monter votre boîte, vous allez vous retrouver dans la même situation que si vous créiez une sorte de barque pour partir en mer. Évidemment, quand on monte sa boîte et notamment pour les premières fois, ça a tendance à vraiment tanguer. Il y a des doutes, des incertitudes, vous allez avoir des moments de solitude et vous allez avoir peur. Bref, des moments où vous allez vous sentir vivre. Or, il est tellement difficile de monter une boîte si vous n’avez pas la famille qui vous soutient. C’est une sorte de poids qu’on rajoute dans l’embarcation et qui peut littéralement vous couler.

Même chose avec votre conjoint. C’est même encore plus fort avec le conjoint/conjointe. Si vous voulez monter votre boîte et que votre conjointe ou conjoint n’est pas aligné avec ça, ou y est même formellement opposé, c’est vraiment mal parti ! Parce que non seulement vous allez devoir vous battre pour exister en tant qu’entreprise, mais en plus, il va falloir vous battre entre guillemets dans votre foyer pour montrer que votre décision est la bonne. C’est donc très difficile.

À titre personnel, est-ce que ma famille facilite la réalisation de mon projet d’un point de vue financier ? Je vais être tout à fait clair, la réponse est non. Je ne suis pas issu d’une sorte de grande bourgeoisie. Mon entreprise, je vais la monter avec mes finances propres, en ne demandant de l’argent à personne.

Est-ce que ma famille me met des bâtons dans les roues pour monter ma boîte ? La réponse est non. Mais il peut y avoir des moments où certains membres de ma famille ont peur.

L’entrepreneuriat en fin de compte, c’est aussi savoir gérer ses propres peurs, gérer les peurs d’autrui, et ça, ça peut être un peu plus compliqué. Mais avec le temps, l’expérience et la confiance me permettent de faire en sorte que ce ne soit pas un frein. Donc ma famille ne me met pas des bâtons dans les roues par rapport à ça, mais financièrement ne m’aide pas non plus. D’autant plus que pour l’activité que je souhaite créer à savoir du conseil SEO, il n’y a personne dans ma famille qui a déjà monté des boîtes dans ce domaine.

Ensuite, au niveau du soutien, j’ai celui de Mariana à 200 %. À certains moments, elle va même m’aider pour ce business que je vais monter, notamment pour tous les aspects design liés à l’identité de la marque. Mariana est donc un soutien, et c’est un vrai plaisir d’avoir quelqu’un qui vous soutient au quotidien parce qu’être entrepreneur, c’est difficile !

23) Connaissez-vous une personne avec qui vous pouvez régulièrement faire le point sur le projet ?

Effectivement, c’est toujours une bonne idée de régulièrement faire des points. Ça peut être avec une personne de votre industrie, une personne qui a déjà monté une boîte dans le même secteur… Bref, différents types de profils, de personnes qui vont vous convenir, sachant que c’est quand même mieux de faire des points avec des gens qui connaissent votre activité ou des gens qui ont déjà monté des boîtes. Si jamais ce n’est pas le cas, c’est un peu plus compliqué en fait, parce qu’ils n’auront pas forcément, de mon point de vue, la capacité à vraiment vous donner des conseils pertinents pour votre situation à proprement parler.

Donc, est-ce que moi, je vais le faire ?

En fait, les vraies personnes avec qui je vais entre guillemets faire les comptes, c’est vous. Donc vous allez regarder mes vidéos, vous allez voir l’évolution de mon business, et régulièrement je vais faire des points. Et pourquoi est-ce que les points sont importants ? Tout simplement parce que ça permet de voir ce qu’on a réussi à faire, et surtout, vers quoi va-t-on tendre par la suite. Donc c’est vraiment un bon jeu à opérer. Après, n’y passez pas non plus 15 ans.

Le fait de passer du temps à faire des préparations de réunions pour faire des points quand on est une start up, quand on est une grosse structure, c’est un peu différent. Mais quand on est une petite start up, il faut faire des points, mais ne pas non plus y passer trop de temps.

Avez-vous déjà rencontré une association de créateurs et d’accompagnement ?

Effectivement, si c’est votre première fois, ça peut vraiment être intéressant de rejoindre une association qui va vous accompagner dans la création de votre boîte. Sachant qu’en fait, ça va aussi dépendre d’un autre élément à savoir si vous êtes solo entrepreneur ou si vous avez déjà des membres dans votre équipe.

En fonction de ça, il va falloir adapter votre stratégie. Parce que parfois, quand on commence dans l’entrepreneuriat alors qu’on était dans un autre secteur, souvent finalement, on n’est pas vraiment compétent, en tant que créateur d’entreprise. Donc cela nécessite des connaissances, parfois des connaissances de base, des connaissances qui peuvent être de l’ordre de l’humain. Bref, il y a pas mal de choses à développer. Et me concernant, plutôt que des choses très théoriques, j’aime mieux les connaissances qui sont plus pragmatiques. Après voilà, c’est mon point de vue.

Donc oui, j’ai eu l’occasion de me rendre dans certaines associations d’accompagnement ou de créateurs à Paris, notamment certaines qui sont assez grosses et connues. J’y suis resté, mais pas très longtemps. Pour être sincère, je suis allé juste trois, quatre fois dans certaines d’entre elles. Dans tous les cas, ça n’a jamais vraiment été sur le long terme. Tout simplement parce qu’en fait, j’avais le sentiment qu’à certains moments, ça ne me faisait pas énormément avancer.

Encore une fois, ce n’est pas une vision globale que je souhaite donner. C’est la mienne. Simplement parfois, par exemple quand je me pose une question, je vais sur Internet pour me renseigner, je regarde des vidéos, et en fait, ça résout disons le point où j’ai potentiellement un souci ou je souhaite m’améliorer. Et le problème que je trouve aux associations, c’est qu’ils ont tellement de choses à traiter que parfois, de mon point de vue en tout cas, c’est un peu long, un peu théorique. Ça fait qu’en fin de compte, c’est de la valeur ajoutée qu’on perd, surtout du temps. Quand vous êtes entrepreneur, ne perdez pas de temps !

Êtes-vous prêt à faire des sacrifices financiers ?

En effet, quand on monte sa boîte, et c’est assez lié finalement avec l’histoire des conjoints/conjointes de tout à l’heure, le côté financier va être quelque chose dont vous devez absolument discuter avec votre femme, ou votre homme, peu importe. Pour monter votre boîte, notamment si vous êtes sur une position qui est relativement confortable, stable, si vous êtes dans une entreprise depuis un moment et que vous avez des perspectives, vous ne posez pas forcément de problèmes, les sacrifices financiers vous en faites, mais pas trop. Sachez aussi que lorsqu’on monte une boîte, en général les revenus au début sont de 0 et donc, ça peut être compliqué au départ de démarrer sa boîte.

Donc ce que je vous conseille par rapport à ça, c’est de vraiment imaginer quelles sont les choses ou quelles sont les activités que vous considérez comme un sacrifice. L’idée quand on monte une boîte ce n’est pas d’être frustré. Supposons que vous adorez faire du sport, de la gym, peu importe, et que c’est votre passion. Si jamais lorsque vous montez votre boîte, vous vous dites, ok pour monter ma boîte, il faut que je supprime mon sport ou l’activité que j’apprécie particulièrement, vous allez finir par être frustré. Donc ce n’est pas du tout un bon plan de faire ce genre de choses.

Essayez de réfléchir aux choses qui ne vous paraissent pas indispensables. Et lorsqu’il y en a qui vous font vraiment plaisir et que vous savez que les supprimer va vous frustrer, ne le faites pas. Vraiment, ne supprimez jamais des choses qui vont vous frustrer parce qu’un entrepreneur frustré, c’est la pire des choses !

Quels seront vos besoins financiers dans les prochaines années ? (enfants / appartement)

On entre vraiment dans le personnel avec ces aspects-là.

Effectivement, en fonction de votre business, vous aurez à donner plus de votre personne. Prenons l’exemple d’un business de type Tech (Technologie). Le truc c’est que ça nécessite de la R&D (Recherche et Développement) pendant plusieurs années, avant de commencer à générer des revenus. Je veux dire en fait que des fois, le calendrier personnel et le calendrier professionnel peuvent être un peu en confrontation. Quand vous avez des objectifs de vie, parfois l’entrepreneuriat implique de les décaler un peu. Donc il faut en avoir conscience pour bien faire les choses.

Ensuite le troisième point, c’est de former une équipe.

C) Former une équipe

Ça revient à ce que je disais tout à l’heure. On ne monte pas une entreprise ou un empire seul. On peut commencer tout seul, ça sera mon cas. Mais l’objectif bien évidemment, c’est de faire en sorte que des gens vous rejoignent pour justement réussir à faire exploser son business.

Pouvez-vous vous appuyer sur une équipe soudée, complémentaire, expérimentée ?

Effectivement, lorsque vous commencez l’entrepreneuriat, en tout cas une start up, avoir une équipe qui est soudée, c’est hyper important de mon point de vue. D’ailleurs, l’expérience viendra. Même si vous n’êtes pas les plus expérimentés qui soient au début, ce n’est pas grave. À partir du moment où vous êtes soudés, ça va arranger énormément de choses.

Bien évidemment, si vous êtes complémentaires c’est aussi très bien. Pour une raison très simple. C’est que parfois, on peut être très bons sur certains trucs et très mauvais sur d’autres. Par conséquent, si vous arrivez à regrouper des personnes qui ont des compétences différentes, cela vous permet d’accélérer votre business beaucoup plus vite.

Pour le coup, je commence en tant que solo entrepreneur sur ce projet, donc de conseil en SEO. Sachant que bien évidemment l’objectif pour moi, ça va être par la suite de faire grossir l’entreprise et de réussir à créer une équipe complémentaire, soudée et expérimentée, bien évidemment !

Les compétences-clés pour la réussite de votre projet sont-elles représentées ?

C’est une bonne question. Parce que si vous voulez par exemple vous lancer dans la technologie et que vous n’avez aucun ingénieur dans votre équipe, c’est compliqué. Donc, ayez quand même un minimum de compétences-clés dans l’activité dans laquelle vous voulez vous lancer. Encore une fois, vous n’êtes pas obligé de tout savoir faire. Mais au moins, avoir de bonnes bases ou des compétences-clés sur certains aspects. C’est vraiment important pour votre business.

À titre personnel, j’ai de bonnes compétences en SEO. Par contre, un des éléments où je pense qu’il va falloir que je trouve assez rapidement quelqu’un pour m’aider c’est par exemple au niveau commercial. Je peux faire des choses moi-même, mais il y a des gens qui sont clairement bien meilleurs que moi sur cette thématique-là. Donc ça va faire partie entre guillemets de mes priorités.

À défaut, pouvez-vous compter sur des compétences extérieures ?

En fait l’idée, elle est simple. Il s’agit juste de comprendre quel est un peu votre état d’esprit par rapport au sujet. Et comprenez bien que si vous ne savez pas tout faire quand vous montez votre boîte, c’est normal ! Personne ne sait tout faire. Un business, ça ne se crée pas comme ça. Il va falloir avoir plusieurs types de personnes, plusieurs types de compétences, et c’est comme ça que vous allez faire grossir votre équipe puis réussir à la fin.

Donc le fait de compter sur quelqu’un d’extérieur ou des ressources externes, prenez-le vraiment en considération. Ne vous dites pas, pour lancer ma boîte, il faut que je sache tout faire. Sinon ça n’arrivera jamais.

Vos objectifs sont-ils compris et partagés par tous ?

Effectivement quand on monte une boîte et qu’on est en équipe dès le départ, c’est vraiment important de partager ses objectifs avec les autres membres. Pourquoi ? Tout simplement parce que si vous ne partagez pas vos objectifs, vous allez vous rendre compte au fur et à mesure que finalement, vous n’alliez pas du tout dans la même direction.

Le problème en fait, c’est qu’une start up au départ, si jamais elle commence à avoir un peu de croissance et qu’il se forme deux types d’équipes, il y en aura une qui voudra aller dans ce sens-là, et la seconde dans l’autre sens. Et je vous le dis, ça va cracher du feu !

Alors ce qu’il va falloir faire bien évidemment, c’est de communiquer au maximum, voir si tout le monde est d’accord avec vous. Et si jamais ce n’est pas le cas, ce qui peut être normal, essayez vraiment de vous séparer au plus vite des gens qui ne partagent pas potentiellement vos objectifs ou votre vision. Parce que sinon, ça ne va pas le faire. Un exemple concret. Si dans votre business, vous êtes avec un partenaire qui veut obtenir de l’argent, disons extrêmement rapidement, pourquoi pas, c’est louable, et que vous votre objectif c’est de créer un business sur le long terme, qui vous rapporte de l’argent et vous permette d’être satisfait sur une longue période, vous voyez clairement que vous êtes en opposition.

Donc jaugez bien, voyez les objectifs de chacun et en fonction de ça, prenez des décisions.

Moi par exemple, je suis solo entrepreneur, je suis d’accord avec moi-même disons, au niveau de mes objectifs. Mais vraiment, le but avec mon business, le business que vais créer en SEO, c’est d’essayer de monter une agence qui aura beaucoup d’autorité dans les prochains mois/prochaines années. Parce que l’objectif pour moi, c’est d’avoir une activité sur le long terme. Je ne cherche pas le coup d’essai où je gagne de l’argent pendant un petit moment puis après, je fais autre chose et je pars je ne sais où. Donc c’est vraiment du long terme que je désire créer. Et c’est pour ça que mon approche de manière globale sera toujours sur du long terme.

Avez-vous prévu la fidélisation de vos hommes-clés ?

Effectivement, lorsque vous allez trouver des personnes qui vont avoir les mêmes objectifs que vous, des gens qui vont avoir des compétences importantes, ce qu’il va falloir faire, c’est de réussir à les garder. Ça parait peut-être banal, mais réussir à garder des compétences et des hommes-clés, c’est essentiel pour moi. Peut-être que j’ai une vision qui est un peu particulière, mais pour moi, un business, c’est vraiment avant tout des hommes. C’est avant tout des valeurs que vous allez partager. Par conséquent, si jamais vous trouvez des gens qui sont alignés au niveau de vos objectifs, vos valeurs, et qui sont efficaces, faites tout pour les garder.

Alors il peut y avoir plusieurs leviers, mais essayez de faire votre maximum pour les garder. Ça peut être parfois par des rémunérations, par des aspects financiers, mais il n’y a pas que ça non plus. Il y a beaucoup d’autres aspects qui vont entrer en ligne de compte.

Dans tous les cas, c’est avant tout une histoire d’équipe, une entreprise qui se monte. Et pour le coup, je ne vais pas paraphraser Bill Gates, mais à un moment donné, il a raconté une histoire où il dit que finalement, ce qu’il a fait de Microsoft, ce n’est pas tant lui, mais les 20 premières personnes qui sont rentrées chez Microsoft au tout départ. Et je pense qu’il a totalement raison. Tout simplement parce qu’une entreprise au début, s’il n’y a pas les bonnes personnes ou si vous n’arrivez pas à garder vos hommes clés, ça peut rapidement déraper.

Ensuite la quatrième partie, stratégie marketing et commerciale.

D) Stratégie marketing et commerciale

Stratégie marketing et commerciale. Je vous le dis, les articles que je ferai, clairement ce sera du SEO en bonne majorité, mais il y en aura aussi sur le marketing en ligne. Tout simplement parce que c’est absolument crucial.

Donc si vous avez des idées du genre « oui, le marketing, c’est bien sur papier, mais bon là… », il va falloir les supprimer, car le marketing va être vraiment capital.

Savez-vous à quels types de clients vous allez vous adresser ?

Effectivement, lorsque vous commencez votre entreprise, ça va être important de savoir vers quelle typologie de clients vous tendez.

Dans le cadre du SEO, dans la mesure où je vais commencer, je ne vais pas pouvoir m’adresser de but en blanc disons, aux grandes entreprises, par exemple du CAC 40. Les grosses structures, clairement, ça sera inaccessible. Parce qu’en plus, pour rentrer dans le processus de sélection, c’est tout un tas de choses et dans tous les cas, ça va prendre du temps. Par conséquent, les grosses boîtes par la suite peut-être, mais pas dans l’immédiat.

Dans un premier temps, ce sur quoi je vais vraiment me concentrer, ça va être les start ups, notamment celles qui ont levé des fonds. Parce qu’elles auront des financements. De manière générale aussi, les start ups qui marchent bien et qui ont déjà de l’argent qu’ils souhaitent investir en SEO pour augmenter leur trafic organique. Parce que j’adore les start ups et je pense que même au-delà du SEO, je pourrai leur apporter pas mal de conseils.

L’autre élément sur lequel je vais vraiment essayer de me concentrer, ça va être les TPE. Parce qu’ils ont déjà un business qui roule, mais n’ont pas forcément de compétences sur Internet, notamment au niveau du référencement. Et là clairement, je peux leur donner mon expertise, je pourrais les aider à faire grossir leur trafic organique.

En gros voilà, c’est les deux types de clients que je vais prioriser.

D’ailleurs, pourquoi est-ce que vous devez prioriser des clients ?

Tout simplement parce que dans un premier temps, vous avez commencé avec très peu de ressources. Donc l’objectif va être d’essayer d’allouer vos ressources, votre temps, du mieux possible, pour obtenir des clients qui vont potentiellement durer sur le long terme. Et cela le plus rapidement possible.

C’est pour ça que c’est intéressant en fait de savoir dès le départ quels sont les types de clients qui vous paraissent être les plus abordables et surtout, ceux qui vont aussi vous permettre d’avoir une marge importante. Si l’on considère deux clients, un avec une marge moyenne et l’autre avec une marge un peu plus importante, le fait de prioriser celui qui a la marge plus importante va être intéressant, parce que ça va vous permettre d’avoir plus d’argent. Par conséquent, vous allez pouvoir faire grossir votre business encore plus vite !

Votre marché est-il segmenté ?

Je vais prendre l’exemple du SEO, ça sera plus simple. Le marché du SEO est clairement segmenté, je dirai même presque fragmenté, en fait. Il y a d’un côté les agences SEO à proprement parler, dont c’est le cœur de métier. Il y en a plusieurs sur le marché, en tout cas en France. Et de l’autre côté, il y a disons les freelancers. Donc voilà, il y a d’un côté les agences et de l’autre les freelancers.

Avez-vous défini des cibles prioritaires ?

Ça revient un peu à ce que j’ai dit auparavant. Lorsque vous allez avoir des clients, essayez vraiment de vous concentrer au départ sur ceux qui sont les moins difficiles à obtenir, avec les meilleures rémunérations, donc les meilleures marges pour vous dès le début. C’est important de prioriser parce que justement, ça va vous permettre d’accélérer plus vite.

Ferez-vous face à un réseau de prescripteurs prioritaires ?

Là pour le coup, je n’en sais rien, je ne sais même pas ce que c’est qu’un réseau de prescripteurs prioritaires. Donc désolé. Si jamais ça vous concerne, regardez, mais pour le coup je ne sais pas.

Quels sont les moyens commerciaux à mettre en oeuvre pour atteindre votre objectif de chiffre d’affaires ?

Effectivement, je vais mixer les moyens commerciaux avec du marketing. Bien sûr, quand on est dans une boîte qui vient de commencer, on fait absolument tout. Donc tous les domaines entre guillemets sont mixés. On n’est pas dans une grosse boîte, où il y a des gens qui font les aspects commerciaux, certains le marketing et d’autres la finance. Là en tant que start up, vous allez faire un peu de tout. Donc les aspects commerciaux, je vais les mixer avec le marketing.

En gros pour moi, la bonne façon d’obtenir de nouveaux clients, c’est avec d’un côté l’inbound marketing et de l’autre l’outbound marketing. Je vais vous expliquer ce que c’est. L’inbound marketing de manière très simple, c’est lorsque les clients viendront à vous pour voir votre entreprise et utiliser votre service. L’outbound marketing, c’est lorsque c’est vous qui allez contacter les clients. Donc vous comprenez qu’au niveau de l’approche, c’est deux choses différentes.

Je suis quelqu’un qui croit énormément en l’inbound marketing. Et le SEO, c’est de l’inbound marketing. La création de contenu, c’est aussi de l’inbound marketing.

L’avantage avec l’inbound marketing, c’est un avantage énorme, c’est que lorsque vous le commencez et que vous le faites bien, il vous permet d’avoir des clients de manière régulière, des clients qui vont venir sans arrêt taper à votre porte pour vous demander de travailler avec eux.

L’outbound marketing, c’est différent. Parce que c’est vous qui allez entre guillemets prendre le temps de décrocher le téléphone ou envoyer un e-mail. En bref, faire de la prospection pour obtenir un nouveau client. Donc il faudrait faire de l’inbound marketing dès le départ. Et c’est exactement ce que je vais faire. Parce que pour moi, c’est vraiment l’élément le plus crucial.

En résumé, de l’inbound marketing dès le début, au niveau de la création de contenu, et en parallèle un peu d’outbound marketing, les trois premiers mois.

L’outbound marketing peut être utile, efficace, mais le truc c’est que l’inbound marketing, de mon point de vue, c’est bien plus puissant. Et c’est pour ça que je recommande de le mettre en place dès le début.

Donc voilà les différents moyens commerciaux.

Votre processus de commercialisation est il défini?

La réponse est non, je n’ai pas de processus à proprement parler. Peut-être que vous, c’est déjà clair dans votre tête.

Oui, je sais en gros comment je vais aborder un client. La plupart du temps quand on fait du SEO, l’une des bonnes portes d’entrée c’est l’audit client. Parce que ça va permettre de voir quels sont les problèmes techniques qu’il peut y avoir sur le site web du client et donc, l’aider rapidement à les régler. Après, pourquoi ne pas vendre un service autre, annexe au SEO.

Donc voilà, mon processus de commercialisation est à ce niveau-là. Mais objectivement, ça mériterait d’être creusé de ma part.

Comment allez-vous organiser votre force de vente ?

Alors là, c’est pareil. Je pense que c’est bien de se poser ce genre de question. Dans une structure, avec une équipe de 2 ou 3 personnes, tout le monde fera un peu de tout au début. Mis à part si vous décidez dès le début de scinder les tâches avec une personne qui ne fera que le commercial. Dans la mesure où je suis un solo entrepreneur à l’heure actuelle, la force de vente, ça sera moi.

Avez-vous prévu un système de prévisions et de reporting ?

Effectivement quand on commence un business, quand on commence une activité, l’idée va être de suivre ses informations, financières ou autres. Donc le fait d’avoir un système de reporting, c’est important.

Je pense que j’ai de bonnes compétences en Google Sheet et en Excel de manière générale. Donc ce sera le genre de reporting que je ferai quand ça nécessitera un aspect disons manuel. Mais surtout d’un point de vue automatique, dans la mesure où je vais travailler sur mon site, je vais me servir d’un système qui s’appelle Google Analytics, qu’on peut d’ailleurs coupler avec Google Search Console. Peu importe en fait. Mais en gros, sur Google Analytics, vous verrez les sources de votre trafic, vos revenus et tout ça. Donc ça va être extrêmement efficace pour avoir un système de reporting.

Vous faut-il une fonction marketing ?

Alors pour le coup, mon point de vue sur le sujet va être partisan. Mais j’ai presque envie de dire que peu importe ce que vous faites, peu importe que vous soyez plombier, pâtissier, que vous soyez consultant ou que vous montez votre boîte, le marketing, c’est très important. Et pour vous montrer, je vais simplement vous donner un élément.

Imaginez par exemple deux personnes avec les mêmes compétences, et voulant se lancer dans le même secteur. Ils ont le même argent au départ. On peut dire qu’à ce stade, ils sont identiques. Maintenant, un d’entre eux va avoir des compétences en marketing bien plus développées que l’autre. Je peux vous assurer d’un truc, c’est qu’à compétences équivalentes, la personne qui est douée en marketing va exploser son business beaucoup plus rapidement que l’autre.

Donc, prenez vraiment ça en ligne de compte. Le marketing, ce n’est pas quelque chose à prendre à la légère, surtout pas aujourd’hui. Après en disant ça, je vais quand même relativiser aussi. Prenons le même exemple.

Il y a deux personnes qui veulent créer un business sur la même activité. Un d’entre eux est très bon dans son cœur de métier. L’autre non. La personne qui n’est pas bonne dans son cœur de métier est par contre très douée en marketing. Ce qui est terrible à l’heure actuelle, c’est que la personne qui n’est pas douée dans son cœur de métier, mais douée en marketing va mieux s’en sortir sur le court terme. Sur le moyen long terme, c’est l’autre qui s’en sortira le mieux, tout simplement parce que le bouche-à-oreille va fonctionner. Et vu que ses clients seront satisfaits, ça va faire grossir son activité.

Ce que je veux dire par là, c’est de ne pas voir le marketing comme une sorte d’élément un peu superflu. Ça ne devrait clairement pas l’être. À l’heure actuelle, pour créer un business qui fonctionne, le marketing de mon point de vue est plus important aujourd’hui que jamais. Et demain ça le sera encore plus. Vous allez peut-être me dire « D’après ce que tu dis, la forme est plus importante que le fond ». Le truc c’est que quand on monte une boîte, la forme et le fond doivent être priorisés. Il n’y a pas de forme plus importante que le fond, ou de fond plus important que la forme. Il faut que les deux soient bons.

Avez-vous chiffré votre budget de communication ?

Les banquiers peuvent vous poser cette question-là. Avec la boîte que je vais monter en SEO, je ne vais pas apporter un montant d’argent à proprement parler. Par contre, je vais y passer du temps. Parce que la communication, c’est vraiment important, c’est vraiment capital au départ.

Donc oui, je vais y passer du temps. Budgétairement non, mais il est possible à certains moments que j’utilise certains outils. Certains de ces outils seront gratuits, d’autres payants.

Ne vous inquiétez pas, j’aurai l’occasion de vous montrer concrètement comment je fais.

De quels outils de communication disposez-vous ?

J’ai déjà un peu répondu mais effectivement, il y a des outils qui vont être plus ou moins importants. Après, je ne sais pas exactement lesquels. Parce qu’en fonction du business, il peut y avoir des choses qu’on priorise plus ou moins. En fonction de son secteur, on peut prioriser par exemple des réseaux sociaux comme Instagram, d’autres c’est plutôt Pinterest, ou des plateformes comme Linkedin.

En bref, en fonction de votre secteur, si vous êtes BtoB ou BtoC, et de ce qu’attend le client, l’outil va varier. Donc pour moi, cette question n’est pas très pertinente.

D) Protéger son savoir-faire et son produit

Parfois en fonction de votre secteur d’activité, notamment si vous faites de la R&D, vous allez passer du temps à faire de la recherche, ce qui peut coûter extrêmement cher. Et donc ça veut simplement dire qu’à la fin, il va falloir protéger ce que vous avez fait. Parce que sinon, il y aura toujours des malins qui seront là pour vous piquer votre technologie. Ou votre savoir-faire.

Votre savoir technologique peut-il faire l’objet d’une protection juridique ?

Ne prenez pas ça à la légère. Si jamais c’est votre cas, prenez le temps. C’est vrai que ce n’est pas le moment le plus glamour quand on fait de l’entrepreneuriat, mais c’est vraiment important de protéger, juridiquement en tout cas, votre entreprise, pour éviter justement qu’il y ait le moindre pépin par la suite. Parce que ça peut parfois très mal tourner.

Votre solution peut-elle s’imposer comme un standard dans le secteur ?

Oui. Effectivement, plus une solution est innovatrice disons, plus il est important de la protéger. Simplement parce que lorsque vous arrivez sur le marché, vous explosez potentiellement ce qui se fait, et ça peut créer des tensions chez d’autres acteurs. Donc ayez ça en tête. Et c’est tout ce que je vous souhaite.

Si vous avez une solution comme ça, je vous dis bravo. C’est exactement ce qu’il faut tenter de faire.

Allez-vous devoir convaincre d’autres acteurs technologiques ?

Oui. C’est sûr, il y a certaines technologies finalement qui sont combinées avec d’autres. Et le problème, c’est que si jamais ces acteurs-là ne sont pas d’accord pour implémenter votre solution, eh bien elle ne sera tout simplement pas viable. Ce n’est pas qu’elle ne sera pas viable, mais c’est qu’elle n’existera jamais sur le marché. Donc parfois, il y a certains secteurs où ça peut être extrêmement déterminant de justement vérifier ce genre de choses.

Votre innovation risque-t-elle d’être rapidement dépassée ?

Encore une fois, ce n’est pas du tout une question qui s’applique au SEO. Mais globalement, si vous faites de la recherche et développement R&D) pendant deux, trois, quatre ans, et que vous réalisez finalement que quand vous mettez le produit sur le marché, 6 mois après il n’y a plus personne qui achète votre produit, c’est dommage. Donc c’est vrai que la technologie va à une telle vitesse aujourd’hui, que parfois c’est un peu difficile de prévoir quel va être le prochain coup. Mais simplement, il vaut mieux dire « stop » plutôt que de se lancer dans quelque chose qui finalement ne va aboutir sur rien. Ou quelque chose d’obsolète.

Avez-vous chiffré vos besoins en R&D ?

Si vous êtes dans la technologie, la R&D, il va falloir la chiffrer. Votre banquier ou votre business angel va y être intéressé.

Votre outil de production au départ sera-t-il suffisamment calibré ?

Je ne sais pas trop comment comprendre cette question-là. L’interprétation en tout cas que j’en fais, c’est que si vous avez un business par exemple dans le prêt-à-porter, et que vous avez des machines qui créent vos articles, vos nouveaux produits, eh bien à partir d’un certain niveau, vos machines vont arriver à une sorte de limite. Donc ça veut dire que potentiellement, vous allez devoir investir de nouveau si vous voulez faire grossir votre volume. Sachant que dans certains secteurs, si vous n’atteignez pas une sorte de taille critique, ça ne vaut pas le coup en fait. Donc bon, je ne sais pas si c’est la manière dont je devrais l’interpréter, mais c’est comme ça que je l’ai compris.

Savez-vous arbitrer entre production interne et sous-traitance ?

Ce que je vous recommande entre guillemets, c’est qu’en fonction de ce que vous faites, si vous avez un cœur de métier, un cœur d’activité, il faut que ça reste en interne. Par contre, tout ce qui est potentiellement support, ou tout ce qui n’est pas essentiel et qui n’intervient pas directement dans votre cœur de métier, oui, vous pouvez le sous-traiter. Mais bien évidemment, le fait d’internaliser les choses, le fait de sous-traiter, généralement, c’est un peu du cas par cas. Entreprise par entreprise. Il faut vraiment se poser des questions. Et il n’y a pas de réponse évidente à ce genre de questions.

Enfin la dernière partie, ça va être de trouver les financements.

Trouver les financements

Voilà, c’est le moment où l’on va parler finances et où votre banquier ou votre business angel pourra potentiellement vous challenger.

Quel est votre besoin financier global ?

Dans beaucoup de cas finalement, pour démarrer votre activité, vous allez avoir besoin de ressources. Alors les ressources, ça peut être lié à de l’endettement. Mais il peut y avoir aussi des ressources qui vont être liées à vos capitaux propres, donc par exemple à votre argent ou à votre épargne. Vous pouvez aussi faire appel à ce que certains appellent le « love money ». Le love money, c’est simplement demander de l’argent auprès de ses proches.

Voilà en gros. Donc, saisir ses besoins financiers, c’est important parce que ça vous évite simplement d’en demander trop alors que finalement, vous n’allez pas avoir besoin d’autant. Donc voilà, ça peut vraiment être un truc important pour les banquiers.

Quelle répartition entre capitaux propres et endettements ?

Ça pour le coup, c’est important. Votre banquier va vous challenger sur le sujet. Si par exemple vous comptiez faire un emprunt bancaire, en mettant 0 de votre apport personnel, je vous le dis, il y a très peu de chances que ça fonctionne. Je serai vraiment curieux de connaître le nom du banquier avec qui ça aurait marché, vu que la plupart du temps ça n’arrive pas. Les investisseurs attendent toujours que vous mettiez en tant que créateur d’entreprise, la main à la poche aussi. C’est une question de crédibilité. Et eux aussi, les investisseurs, ils se diront que si jamais ils perdent de l’argent, vous en perdez aussi.

Votre business est-il consommateur ou générateur de revenus ?

Il y a des business finalement, où au niveau des gains, ça va être compliqué. Si ça ne vous parle pas, je vais vous donner des exemples.

Prenons par exemple le cas des supermarchés. Les supermarchés sont des types de business qui ont un BFR (Besoin en Fonds de Roulement) positif. Ça veut simplement dire que les supermarchés vont recevoir l’argent des clients. Par exemple lorsque vous allez au supermarché, vous payez directement la structure pour les différents produits que vous achetez. Donc le supermarché reçoit l’argent immédiatement de son client. Par contre, le supermarché va payer ses fournisseurs bien longtemps après. Ça peut être dans 30, 60 jours. Et ça, qu’est-ce que ça veut dire d’un point de vue trésorerie ? Ça veut dire qu’on aura toujours une trésorerie qui va être positive.

Donc le supermarché va être générateur de revenus. Cela va être extrêmement intéressant. Et les banquiers veulent absolument le savoir. Pourquoi ? Simplement parce que si c’est l’inverse et que vous êtes consommateur en revenus ou autrement dit, vous avez un BFR négatif, ça voudra dire que ce sont vos banquiers qui vont financer votre manque de trésorerie. Et ça globalement, ils n’aiment pas trop.

Le truc avec ça, c’est que ça va vraiment dépendre de votre typologie de business. Il y a très peu de business finalement qui vont être extrêmement générateur en revenus, comme le supermarché. Donc, ayez-en conscience, parce que la trésorerie, c’est essentiel. Il faut le prendre en ligne de compte.

Quels seront vos besoins en trésorerie la première année d’activité ?

Comme je vous le disais tout à l’heure, la trésorerie est vraiment important. En effet, l’argent de manière générale, c’est le nerf de la guerre. Je ne compte pas vous faire des cours de finance. Mais comprenez bien, les enjeux autour de la trésorerie sont importants. Il y aura beaucoup de challenges. Les bons investisseurs vont vraiment challenger à ce niveau-là. Parce que si vous n’avez pas de trésorerie, si vous n’arrivez pas à générer de la trésorerie, ça va être extrêmement compliqué de faire durer votre activité dans le temps.

Après, il peut y avoir des activités où le BFR est négatif, de manière disons structurelle. Mais dans ce cas-là, il faut avoir des modalités de financement et autres.

Quel sera le délai d’encaissement des clients ? Pourrez-vous fournir des délais d’encaissement des fournisseurs ?

Ça revient un peu à ce que je viens de dire, avec les histoires des supermarchés. En fait, j’ai pris pour les supermarchés, les cas où la trésorerie était positive. Prenons un cas inverse. Supposons que vous voulez monter une boîte, dans la mode du prêt-à-porter par exemple. Avec le prêt-à-porter, vous allez avoir un besoin de fonds de roulement d’un point de vue structurel.

Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’en fait, pour une collection, entre le début et le moment où votre client va vous payer, le temps va être très long. Le problème qu’il y a avec ça, c’est que lorsque vous allez créer votre collection, vous allez demander des produits à des fournisseurs. Et ces derniers-là, il va falloir les payer. Vous pouvez mettre des délais au niveau des fournisseurs, mais vous allez devoir les payer à un moment ou à un autre. Ici, vos fournisseurs vont demander leur argent avant que vos clients finaux ne vous aient payé. Donc ça voudra dire que vous allez être dans le négatif.

Voilà. Lorsqu’on est une start up ou un entrepreneur de manière générale, la capacité à négocier le délai d’encaissement des clients ou celui des fournisseurs peut être une sorte de levier sur lequel vous pouvez tirer, pour essayer justement d’améliorer votre situation en trésorerie.

Au bout de combien de mois, vos flux de trésoreries seront-ils positifs de manière récurrente ?

Quand je vous disais que la trésorerie c’est un peu le truc tarte à la crème, on n’y était pas encore. Qu’est-ce que ça veut dire ? En gros, ça veut dire qu’il va y avoir ce qu’on appelle en finance, des tableaux de flux de trésorerie, qui vont vous permettre de voir quand vous allez dépenser et quand vous allez recevoir de l’argent. Vous allez pouvoir faire des prévisions grâce à cela. Et surtout, ça va vous permettre de savoir en combien de mois vous pensez que l’ensemble sera positif.

Quel est le montant prévisionnel de votre besoin de financement cumulé avant d’atteindre le point mort en trésorerie ?

C’est le même principe. On vous demande combien de temps ça va vous prendre pour être positif. En gros c’est ça. Et encore une fois, là où c’est problématique, et je ne suis pas du tout enthousiaste par rapport à ça, c’est au niveau des sources de revenus et prévisionnels de revenus, quand on est une boîte déjà établie. Quand on est par exemple, une sorte de gros paquebot, c’est possible d’avoir des prévisions sur le revenu. En tout cas d’une manière beaucoup plus sereine. Mais quand on est une start up, c’est absolument impossible.

Alors, le problème, c’est qu’on est toujours sur de grosses hypothèses. Des fois, il y a des choses qui fonctionnent bien, d’autres fois non. Et la seule bonne façon de faire, c’est de tester. C’est pour ça que je ne suis pas un grand fan de tout ça.

Quand pensez-vous atteindre le seuil de rentabilité ?

C’est le même principe. Point mort, seuil de rentabilité… C’est le truc tarte à la crème des business plans.

La rentabilité dégagée à l’horizon de trois à cinq ans est-elle suffisante ?

Là, on est sur les trucs que je n’apprécie pas forcément avec le business plan, mais que vous devez faire si jamais vous demandez de l’argent à un banquier, au BPI ou à qui vous voulez. Parce qu’encore une fois, la rentabilité dégagée va dépendre des revenus que vous allez fixer. Et quand on commence une boîte, on ne sait jamais les revenus qui vont tomber. Ce n’est pas parce que vous regardez les chiffres d’un point de vue statistique et d’un point de vue global que ça va être le cas. Donc on est sur quelque chose de très nébuleux de mon point de vue.

Conclusion

Voilà, on a fait le tour. Ça a été plus long que prévu. J’en suis désolé. L’idée pour moi, c’était de creuser les sujets pour essayer de vous montrer justement quelles sont les questions qu’il peut être intéressant de se poser lorsqu’on fait un business plan. Les questions que je vous ai présentées sont bien plus pertinentes qu’une courbe qui monte toujours. C’est ça qui va vous permettre de finalement vous poser les vraies bonnes questions qui peuvent être utiles pour votre business.

Encore une fois, si jamais vous voulez emprunter de l’argent ou vous vous voulez présenter un dossier au BPI ou à des business angels, il y a de fortes chances qu’ils vous demandent un business plan. Pour les revenus, vous pouvez faire des hypothèses. Donc ne m’écoutez pas si vous avez besoin d’argent et si vous ne voulez pas être un solo entrepreneur comme moi. Faites-le, vous allez satisfaire les gens qui ont besoin d’avoir cette information-là parce que ça les rassure.

Mais globalement, l’utilité concrète de la chose sera très limitée. Le business plan va vous permettre de vous poser les bonnes questions sur le marché, sur votre profil, et donc, de vous renforcer potentiellement dans votre conviction que ce que vous allez faire c’est utile, ça va avoir un impact dans l’avenir, et que vous allez réussir à développer votre activité.

Donc voilà, merci d’avoir lu jusqu’à la fin. À partir des prochains articles, on va rentrer dans le pragmatique et ça sera de mon point de vue, beaucoup plus intéressant pour vous et pour moi de vous montrer tout ça.

À bientôt !

2020-10-31T16:24:28+01:00