O acrônimo B2C significa simplesmente Business-to-Consumer, que é um modelo de negócio que se refere à relação entre uma empresa e os consumidores finais. Para ser mais preciso, trata-se de um sistema pelo qual um fabricante ou vendedor vende produtos ou serviços diretamente ao consumidor final (que é um indivíduo) sem passar por intermediários.
Ter um bom conhecimento do mercado alvo é essencial para qualquer negócio que queira vender e ter sucesso. Enquanto algumas companhias escolhem negociar com outras companhias, a maioria escolhe fazer negócios diretamente com os consumidores finais.
Isto é conhecido como o B2C modelo, que é atualmente o modelo de negócios mais comum.
Então :
- BtoC, o que é isso exatamente?
- Quais são os tipos de modelos B2C no mundo digital?
- Qual é a diferença entre B2C e B2B?
- O que é marketing BtoC?
- Como funciona a comercialização B2C?
- Que estratégias de marketing devo adotar para fazer um negócio BtoC funcionar?
Estas são algumas das perguntas que explicarei no restante deste mini-guia.
Vamos começar!
Capítulo 1: O que queremos dizer com B2C?
Neste capítulo, abordarei todas as questões que lhe darão uma compreensão clara e precisa do conceito B2C
.1.1. B2C: O que é isso exatamente?
Enquanto business-to-business refere-se a transações comerciais entre empresas, o modelo business-to-consumer refere-se à venda de produtos ou serviços a clientes para uso pessoal
Muitas vezes chamado B2C, este modelo permite empresas para conectar, comunicar e conduzir transações comerciais com consumidores mais freqüentemente através da Internet.
B2C é mais amplo do que apenas o varejo on-line, como inclui:
- Bancos online
- Serviços de viagem;
- Leilões on-line
- Plataformas sanitárias;
- Etc.
Business to Consumer como modelo de negócios geralmente envolve um volume maior de clientes, mas um volume de negócios relativamente menor para a maioria.
Algumas das características desse negócio B2C, além daquelas já mencionadas, são as seguintes:
- Processo de compra simples e geralmente curto;
- Decisão de compra do consumidor com base no preço, desejo ou status;
- A decisão é tomada por um indivíduo (influenciado ou não por outros);
- O valor das vendas é geralmente baixo em comparação com B2B.
Vejamos alguns exemplos de negócios B2C para aprofundar nosso entendimento.
Exemplos de negócios B2C
Os exemplos de negócios B2C são numerosos e estão à nossa volta. Algumas delas são :
- Negócios de varejo: supermercados, lojas que vendem produtos diretamente ao consumidor, sites de comércio eletrônico, etc.
- Empresas de serviços diretos para indivíduos: cabeleireiros, garagens de automóveis, consultórios médicos, etc.
- Restaurantes e outros lugares de venda de refeições.
Aqui estão algumas das empresas do BtoC que são líderes no mercado atual:
A Apple projeta e produz hardware eletrônico, software e serviços on-line. Estes variam de smartphones (iPhones) a laptops (Macbooks) e desktops (iMacs).
Eles são um excelente exemplo de uma empresa B2C, pois projetam, desenvolvem, fabricam e vendem produtos eletrônicos aos consumidores.
O McDonald’s é uma cadeia americana de fast-food e tem um alto perfil por causa de seus hambúrgueres. É uma empresa de alimentos ao consumidor e está entre as maiores empresas do mundo.
A Amazônia é o maior site de comércio eletrônico do mundo. Os produtos da própria Amazon, como o Amazon Prime e o Amazon Originals (mídia financiada pela Amazon), são todos excelentes exemplos de sua natureza B2C.
A TOMS é uma organização com fins lucrativos que projeta e fabrica sapatos, óculos e roupas. É uma empresa que cria e vende sapatos e roupas aos consumidores através de suas montras físicas e on-line.
1.2) Como as empresas B2C conquistaram o mercado empresarial?
Graças à Internet, essas empresas B2B deram lugar a sistemas BtoC mais simples, através dos quais os clientes podem comprar diretamente dos fabricantes
Essa racionalização financeira eliminou o intermediário, tornando o modelo B2C a norma moderna.
Medida que o crescimento inicial da Internet se acelerou, mais e mais lojas começaram a fazer negócios diretamente com os consumidores em seus websites
Em particular, locais como a Amazônia têm atraído muito tráfego de lojas físicas. Como resultado, muitos varejistas físicos que não possuem habilidades digitais foram forçados a fecham suas portas
Embora o modelo B2C seja a norma hoje em dia, o modelo B2B ainda é usado
1.3. Os diferentes tipos de modelos B2C no mundo digital
As empresas empresárias-consumidores usam cinco modelos distintos para mover seus produtos para um espaço digital:
- Vendedores diretos;
- Intermediários on-line; e
- Modelos publicitários;
- Modelos comunitários;
- Modelos pagos
Passemos à explicação de cada um desses modelos.
1.3.1. Vendedores diretos
Este é o tipo mais popular. Vendedores diretos, tais como varejistas on-line, vendem um produto ou serviço diretamente ao consumidor por meio de um website.
Esses vendedores diretos estão ainda divididos em duas categorias: O e-tailers e fabricantes
Os varejistas eletrônicos são varejistas eletrônicos que enviam produtos de seus próprios armazéns ou iniciam entregas de outras companhias.
Os fabricantes de produtos, por outro lado, usam a Internet como canal de vendas para eliminar o intermediário. Isso inclui grandes varejistas, como a Microsoft e a Apple, que vendem produtos exclusivamente internamente para os consumidores finais
1.3.2. Intermediários on-line
Esses intermediários on-line não são proprietários dos produtos vendidos em seu site. Seu papel principal é o de reunir diretamente os vendedores e compradores
Eles geralmente lucram aceitando uma comissão sobre o preço que o vendedor e o comprador finalmente concordam.
Exemplos de intermediários on-line são os gigantes do comércio eletrônico B2C, tais como eBay, Amazon e Etsy.
1.3.3. O modelo B2C baseado na publicidade
Isso está se tornando cada vez mais comum à medida que mais e mais pessoas se interessam exclusivamente pela mídia online.
Nesse modelo, as empresas compram espaço publicitário em plataformas que recebem grandes volumes de tráfego, como o YouTube ou o Reddit
Eles então usam esse espaço publicitário para oferecer seus produtos ou serviços diretamente aos consumidores.
A publicidade dirigida usa critérios como, por exemplo
- Pesquisas na Internet;
- Conteúdo visualizado;
- Demográficos para colocar estrategicamente anúncios na frente de clientes promissores
1.3.4. O modelo comunitário B2C
Esse modelo usa comunidades on-line semelhantes para permitir que os anunciantes ofereçam e vendam seus produtos diretamente.
Como muitas dessas comunidades se formam em torno de um interesse comum, as empresas podem identificar mais facilmente pistas promissoras.
Por exemplo, pode ser um fórum on-line para jardineiros, mulheres grávidas ou pessoas com mais de sessenta anos.
1.3.5. O modelo de pagamento B2C
Os serviços de pagamento ou de assinatura se enquadram nesse modelo. Os mais comuns são os serviços de assinatura on-line, como NetFlix, Hulu, etc
Essas companhias confiam na qualidade de seu conteúdo para convencer os consumidores a pagar uma taxa que, em sua maioria, é mínima.
Ao venderem diretamente aos clientes, os fabricantes podem evitar aumentos de preços em seus produtos, especialmente no domínio digital
Algumas companhias também são capazes de fornecer produtos ou serviços a pedido do cliente, o que reduz significativamente os custos gerais
Os websites podem alcançar uma base de clientes muito maior do que as lojas, o que é crucial para o sucesso do modelo B2C. Por essa razão, o mundo do marketing B2C se tornou vital para o sucesso dos negócios on-line.
A falta de lojas físicas também nega os custos de propriedade, mantendo os ativos de uma companhia mais líquidos e aumentando muito a facilidade com que o negócio muda e cresce
Não podemos falar do conceito BtoC sem o comparar com o BtoB, que parece ser o modelo mais próximo a ele.
Capítulo 2: B2C e B2B – Comparação
Embora as companhias B2C e B2B compartilhem algumas semelhanças, elas são muito diferentes em vários aspectos.
Comecemos examinando as diferenças entre esses dois modelos de negócios.
2.1. Quais são as diferenças entre os modelos B2C e B2B?
As empresas B2C e B2B são diferentes em vários aspectos. Nós temos
2.1.1. Os objetivos
As empresas B2C têm como alvo um mercado maior e um grupo de consumidores finais. Em contraste com B2B, o alvo do grupo de consumidores é ilimitado
Essas empresas business-to-consumer têm que se espalhar o mais amplamente possível pelos canais de comunicação a fim de atrair o maior número de compradores.
Na área B2B, porém, esse posicionamento global não trará os benefícios necessários. O objetivo nessa área é atrair clientes corporativos através da rede alvo.
2.1.2. O método de comunicação
As empresas do BtoC têm que adaptar seus métodos de comunicação aos dos consumidores finais, de acordo com seu próprio conhecimento
Em outras palavras, por causa da falta de especialização deles, o senhor deve evitar o jargão e usar linguagem que seja fácil de entender.
Mas, como empresa B2B, a língua pode ser muito mais forte. Dito isto, os fundamentos não mudam e seu conteúdo deve sempre fornecer informações que sejam relevantes para seus objetivos.
2.1.3. A duração do relacionamento com o cliente
No modelo B2C, o estabelecimento de relações de longo prazo entre vendedor e consumidor é extremamente raro, uma vez que as compras são freqüentemente feitas sem contato prévio e sem uma relação contínua entre o vendedor e o cliente.
Além disso, para fazer uma compra, esses consumidores finais geralmente não precisam investigar muito a empresa vendedora.
Isso raramente é verdade nas vendas B2B, onde cada ação tomada e cada decisão tomada se destina a construir a confiança necessária para estabelecer uma relação comercial duradoura entre as duas partes.
2.1.4. Produtos e serviços
Na maioria das vezes, no modelo BtoC, os produtos e serviços oferecidos ao cliente são criados em série e se destinam principalmente ao uso privado
Em B2B, por outro lado, os produtos ou serviços são adaptados às necessidades individuais dos clientes. Isso leva a uma grande demanda por sugestões e descrições funcionais.
2.1.5. O nível de preços
Em geral, as vendas B2C exigem um preço mais baixo. Isso se deve às compras de varejo dos consumidores finais
O contrário é verdadeiro nas vendas B2B. Os clientes comerciais estão acostumados a fazer pedidos em massa, o que exige o pagamento de uma base relativamente alta.
2.1.6. A decisão de compra
Em B2C, a decisão de compra é tomada por uma pessoa, enquanto em B2B, vários funcionários da companhia estão normalmente envolvidos no processo de compra, o que torna o processo um pouco mais complicado
Em B2C, a influência emocional do consumidor é considerada um importante ponto de venda. Em B2B, porém, o que importa geralmente são os dados e fatos sobre o produto ou serviço.
Por exemplo: a decisão do consumidor de comprar um produto em um mercado é tomada, em sua maioria, no local. A probabilidade de que dentro de um mês eles se lembrem é baixa. Enquanto isso, as vendas das empresas B2B são planejadas e avaliadas a longo prazo.
2.2. Resumo da comparação das características B2C e B2B
Aqui está uma tabela que lhe dá uma visão geral das diferentes características dos mercados B2C e B2B:
2.3. algumas semelhanças entre os modelos B2C e B2B
Embora a forma de abordar os clientes nos dois modelos continue diferente, B2C e B2B também têm semelhanças, tais como
- Uma estratégia bem definida
A geração de liderança nas vendas B2B pode levar mais tempo e cuidado, mas sem uma estratégia clara e táticas estabelecidas, ambas as abordagens (B2C e B2B) correm o risco de fracasso e perda de clientes.
- Boa comercialização
Se suas mensagens de marketing on-line e off-line (para ambos os modelos) não combinarem bem com suas comunicações de marketing, os clientes potenciais (indivíduos ou empresas) ficarão relutantes em lidar com o senhor.
- Excelente atendimento ao cliente
Uma vez concluída a venda, a capacidade do cliente de contatar sua equipe de apoio e obter serviços úteis está ligada à retenção e às taxas de rotatividade. Isso se aplica tanto às vendas B2C quanto às B2B.
2.4. Transição entre os dois modelos de venda
Para os vendedores, a transição entre as vendas B2C e B2B (ou vice versa) pode ser complicada.
Os profissionais de vendas B2C estão acostumados a um ciclo relativamente curto de compras e a uma ligação um pouco mais ampla com o marketing e o comércio eletrônico.
A mudança para o mundo B2B tenderia a frustrar a maioria dos vendedores B2C por causa da estratégia de longo prazo e do esforço significativo necessário para construir relações com clientes corporativos.
Por outro lado, a transição de um ambiente B2B para um ambiente de varejo (BtoC) pode ser muito intensa para o profissional de vendas B2B, devido às transações por atacado e de alto preço a que eles já estão acostumados.
Capítulo 3: Marketing B2C: Do que se trata?
Neste capítulo vou discutir o conceito de marketing B2C, como funciona e algumas estratégias de exemplo para inspirar o senhor.
3.1. Definição
O marketing empresarial ao consumidor é uma forma de marketing que ajuda as empresas a se comunicarem de forma mais eficaz e persuasiva com os consumidores. A publicidade televisiva de produtos de consumo é um exemplo de marketing B2C.
No entanto, os produtos físicos não são os únicos produtos potenciais para a comercialização B2C. Há também produtos de informação.
No entanto, as técnicas de comunicação utilizadas para esses produtos não são muito diferentes das de um dono de loja física.
A principal diferença é que a comunicação será principalmente on-line. Isso envolve sua capacidade de informar seu cliente em potencial sobre como seu produto informativo melhorará a vida deles.
Os produtos de informação trazem benefícios pessoais para cada cliente. Os clientes compram seus produtos ou serviços a fim de
- Resolva uma série de problemas;
- Aprender novas habilidades em uma área;
- Atender a outras necessidades.
Isso faz do marketing entre empresas e consumidores um processo extremamente pessoal. Seja on-line ou off-line, seu objetivo é construir relações com seus clientes potenciais para que eles se sintam à vontade para comprar do senhor, não apenas uma vez, mas de novo e de novo.
A boa comercialização do BtoC pode acelerar e melhorar o processo de aquisição de clientes, mas também pode construir lealdade. Quanto melhor for sua comercialização, mais o senhor venderá seus produtos ou serviços.
3.2. B2C marketing: Como funciona?
É claro que o senhor não pode embarcar em um estratégia de marketing sem compreender totalmente como funciona exatamente
Todas as campanhas de marketing B2C se baseiam num objetivo: convencer um consumidor a comprar produtos e mantê-los leais para sempre
No entanto, muitas variáveis entram em jogo antes que a transação final realmente ocorra.
Por exemplo, digamos que o senhor vende cursos de culinária on-line. Será menos difícil influenciar seu mercado alvo (cozinheiros) se seu material de marketing levar em conta os seguintes elementos
- As práticas essenciais de um bom cozinheiro;
- As melhores dicas para uma boa cozinha;
- Informações sobre os erros que a maioria dos cozinheiros comete;
- Promessas de novas receitas;
- Etc.
Em outras palavras, o senhor tem que determinar as necessidades do cliente e como apresentar o produto a fim de satisfazê-las.
O princípio de trabalho da comercialização B2C envolve as três etapas seguintes:
- Apresente seus negócios aos consumidores;
- Encorajando os consumidores a interagir com sua marca;
- Conseguir que eles façam uma compra
A fim de ter sucesso na comercialização B2C, certas estratégias precisam ser postas em prática.
3.3. Alguns exemplos de estratégias de marketing B2C para inspirá-lo
As estratégias de marketing do BtoC ajudam o senhor a :
- Preparar para as vendas
- Antecipe as respostas;
- Monitore o progresso
Esses três fatores podem tornar suas campanhas de marketing mais bem-sucedidas.
A má comercialização pode ter um impacto negativo em seus negócios e em sua reputação para os anos vindouros. É por isso que é aconselhável explorar o maior número possível de estratégias de marketing B2C
Lembre-se também que alguns estratégias de marketing são mais adequados para uma companhia do que para outra. Só porque outro empresário teve grande sucesso com uma determinada estratégia, não significa que ela funcionará também para o senhor.
Testar sempre tudo. Essa é a única maneira de saber quais estratégias de marketing B2C darão uma resposta positiva de seu público alvo.
Vejamos dez das estratégias de marketing B2C mais eficazes
3.3.1. Conectar-se com perspectivas a nível humano na criação de seu conteúdo
Comecemos pela comercialização do conteúdo. Se o senhor está concentrado em construir relações com seus prospectos, precisa tratá-los como seres humanos, não como caixas eletrônicos, que vão sacar dinheiro para seus produtos.
Quer o senhor esteja postando em blogs ou redes sociais, criar conteúdo autêntico para sua marca é fundamental
Conecte-se com os usuários em nível humano, compartilhando sua própria história para ajudá-los a compreender suas frustrações.
A idéia aqui é apresentar a si mesmo e a sua empresa como uma solução para os problemas que seus clientes estão enfrentando pessoalmente.
3.3.2. A estratégia de marketing por e-mail
O envio regular de boletins informativos aos clientes permite que as companhias B2C estabeleçam um vínculo forte e direto com eles. Essa estratégia de marketing também permite aos negócios do BtoC atrair novos clientes e vender produtos ou serviços mais facilmente.
Para receber os e-mails dos prospectos, o senhor precisa personalizar seu boletim, oferecendo-lhes um presente especial.
Há muitas razões pelas quais os consumidores subscrevem um boletim informativo. Alguns clientes subscrevem apenas para serem entretidos ou mantidos informados. Outros, porém, prestam particular atenção às informações educacionais e às novas ofertas
Como mencionado acima, a emoção é geralmente a chave para o sucesso da comunicação com os clientes B2C. Eles precisam ser desafiados, sentir-se escolhidos e capazes de se identificar com sua marca.
3.3.3. Organizar concursos criativos e atraentes
Todos adoram uma competição. A idéia de ganhar algo de graça é quase demasiado atraente para deixar passar.
O senhor pode organizar um concurso em seu website, em redes sociais ou em outros lugares que julgar apropriados. Muitos empresários usam webinars para realizar concursos
Esses concursos aumentam o número de participantes em seu webinar e permitem que o senhor ganhe visibilidade ao mesmo tempo. Nos concursos, é importante também dar algo que seu público alvo achará valioso.
Alguns profissionais podem se sentir tentados a dar aos vencedores algo caro, mas isso nada tem a ver com seus negócios
É claro que muitas pessoas adorariam uma nova televisão de tela plana, mas se seu nicho não tem nada a ver com televisão, o concurso não terá o resultado desejado. Portanto, é óbvio que se deve escolher um presente que esteja relacionado com o que o senhor faz.
3.3.4. Acrescentar uma oferta gratuita com cada compra
Uma oferta gratuita com cada compra acrescenta ainda mais valor ao produto que o senhor está vendendo. Em outras palavras, ela permite que as pessoas saibam que estão recebendo algo a mais sem ter que gastar mais dinheiro.
É um ganho mútuo para ambas as partes: O senhor é pago por seu produto e o cliente recebe um brinde de gratificação em troca
A escolha da oferta gratuita depende do que o senhor quer oferecer. Pode ser um mini-curso relacionado com sua atividade principal. Pode também ser um livro eletrônico ou um fichário que ajudará seus clientes a usar melhor seus cursos on-line.
3.3.5. Priorizar a intenção do pesquisador para SEO
Muitos empresários não consideram a intenção do pesquisador ao otimizar seu conteúdo para a SEO. Por exemplo, alguns supõem que todas as buscas no Google são as mesmas, o que não é o caso
A intenção do pesquisador se refere à razão pela qual o pesquisador faz uma pesquisa no Google
Por exemplo, se alguém que vive em Paris quiser comer alguma coisa, pode procurar no Google “restaurantes em Paris próximos”restaurantes em Paris, nas proximidades“. Se eles estiverem interessados em cozinhar, podem procurar por ” receitas parisienses para iniciantes “.
O tipo de busca indica a intenção. Após a busca, os consumidores executam ações tais como
- Recolhimento de informações;
- Comparação de opções
- Fazendo uma compra
O senhor deve, portanto, prestar atenção especial à intenção do consumidor ao criar seu conteúdo.
3.3.6. Executar programas de redirecionamento
O redirecionamento de anúncios soa como um conceito difícil, mas na verdade é bastante simples. Trata-se de restabelecer a ligação com os consumidores que se conectaram com seus negócios no passado. É particularmente relevante para a comercialização B2C.
Como forma de publicidade paga, o redirecionamento pode colocar pressão sobre seu orçamento. No entanto, se o senhor o usar corretamente, o retorno do investimento pode valer bem a pena.
Quando um consumidor entra em contato pela primeira vez com seu negócio, uma seqüência é acionada. Da próxima vez que o cliente visitar o Facebook, por exemplo, ele verá um anúncio para seus negócios.
Esse cliente não pode clicar imediatamente no anúncio nem comprar do senhor. No entanto, ver o anúncio novamente reforça a imagem de sua marca e ajuda o consumidor a se lembrar de seus negócios no futuro.
3.3.7. Criar programas de adesão
Também conhecido como um programa de lealdade, um programa de adesão combina competitividade e recompensas. Ela incentiva os consumidores a interagir com seus negócios para aumentar o número de membros.
À medida que os consumidores avançarem nos níveis de filiação, eles terão acesso a mais recompensas, o que melhorará sua relação com seus negócios.
Eis um exemplo de três níveis de filiação que o senhor pode criar para seus negócios:
- Bronze: Os clientes do nível do bronze recebem descontos gratuitos em seus produtos digitais a cada trimestre.
- Prata: Aqueles que atingem o nível de prata recebem um bem especial para download duas vezes por ano, além dos descontos.
- Ouro: Ao mais alto nível, os consumidores recebem anualmente recompensas de bronze e prata, assim como uma consulta telefônica gratuita de 15 minutos.
É claro que o senhor pode nomear os níveis como quiser e escolher as recompensas como julgar conveniente
3.3.8. Usar as mídias sociais
Muitas marcas alcançaram um sucesso incrível usando redes sociais. Alguns deles investem em publicidade paga, enquanto outros têm uma abordagem orgânica.
Se o senhor não tem orçamento suficiente para investir em publicidade social, concentre-se na construção de sua audiência através do marketing estratégico B2C
Há muitas estratégias a considerar para conseguir que os usuários se envolvam organicamente com sua marca nas redes sociais.
3.3.9. Construir relações com microinfluenciadores
Os microinfluenciadores são personalidades da mídia social em um nicho muito específico. Eles são freqüentemente seguidos por uma comunidade pequena, mas leal, que geralmente toma decisões de compra com base nas opiniões desses influenciadores.
A parceria com esses microinfluenciadores para promover seu produto ou serviço pode ser uma bênção para seus negócios. No entanto, certifique-se de escolher um influente que se especialize no mesmo nicho que o senhor
Essa promoção pode exigir o pagamento de uma taxa. No entanto, vale bem a pena, pois o retorno do investimento é bastante considerável quando a escolha de um influenciador é bem feita.
3.3.10. Investir primeiro no marketing móvel
O mundo está se movendo em uma direção móvel
Muitos usuários não possuem mais laptops ou desktops. Eles usam tabuletas, telefones e até mesmo relógios para fazer todas as suas tarefas de informática.
É por isso que é essencial que os comerciantes B2C adotem uma estratégia focalizada na mobilidade. Determine como seu conteúdo será mais atraente para sua audiência em dispositivos móveis.
Isso começa com um website que responde. Se o senhor criar seu website com um tema que responda adequadamente, terá automaticamente um layout que ficará ótimo em todos os dispositivos
Além disso, se o senhor quiser que seus posts fiquem ótimos no celular, desde seu blog até suas redes sociais, não deixe de conferir isso artigo.
Em poucas palavras
B2C é um modelo bastante simples. Se um negócio é destinado diretamente ao consumidor final (ou para uso pessoal), então ele faz parte do mercado BtoC.
Espero que o senhor já tenha uma melhor compreensão do que é o BtoC, as melhores estratégias de marketing a adotar nessa área e como evitar confundi-lo com o modelo B2B.
O senhor tem agora todas as informações necessárias para lançar uma marca nesse mercado. Espero que este artigo ajude o senhor e traga todas as soluções para seus problemas
Até breve!
