O acrônimo B2B significa simplesmente Business-to-Business que é um modelo de negócio que se concentra na venda de produtos e serviços de uma empresa para outra. A empresa vendedora, através de seus produtos e serviços, ajuda outras empresas a ter sucesso ou a fortalecer seus recursos internos.
B2B é um dos acrônimos mais importantes usados na comercialização. Se é um conceito bastante ambíguo ou novo para o senhor, vamos dar uma olhada e descobrir como ele difere de outros modelos de negócios com os quais o senhor pode estar familiarizado.
Para isso, veremos juntos :
- O que significa a noção de BtoB ;
- A diferença entre as vendas B2B e B2C;
- Alguns exemplos de empresas BtoB de sucesso;
- E as melhores práticas a adotar para ter um negócio B2B de sucesso.
Vamos começar!
Capítulo 1: O que queremos dizer com B2B?
A fim de explicar melhor o conceito de B2B, iremos essencialmente :
- Dê uma definição detalhada do termo;
- Cite dois pontos essenciais para o reconhecimento de uma sociedade B2B;
- Apresentar as diferentes formas de sociedades B2B.
1.o que significa b2b?
Em uma tradução literal do termo B2B, Business to Business significa “Negócio a Negócio”
É uma espécie de troca comercial entre duas ou mais empresas, como a que existe entre um atacadista e um fabricante ou varejista.
Por exemplo, uma companhia especializada na venda de móveis de escritório ou software de contabilidade pode ser considerada uma companhia B2B.
Isso significa que as companhias B2B são companhias de apoio que fornecem a outras companhias soluções para operar e desenvolver.
Assim, business-to-business refere-se a business-to-business e não entre uma empresa e um consumidor individual. As transações entre empresas são contrastadas com as transações entre empresas e consumidores (B2C) e entre empresas e governo (B2G).
No setor automotivo, as empresas B2B são comuns. A maioria dos fabricantes terceiriza a fabricação de várias peças a subcontratados
Esses normalmente incluem pneus, mangueiras, baterias e quaisquer outros componentes eletrônicos que são essenciais para fazer o produto final
Os fabricantes compram esses produtos de vários fornecedores e os incorporam ao produto final. Se o senhor compra um carro de uma empresa, está comprando indiretamente peças feitas por várias outras empresas.
Além disso, as transações business-to-business (B2B) representam hoje uma grande parte do comércio mundial
Por exemplo, na área de comércio eletrônico (Amazon Business, Alibaba, Joor, eWorldTrade etc.), B2B gerou mais de 10,6 bilhões em receitas, enquanto B2C receita, enquanto as atividades B2C representavam apenas 2,8 bilhões
Obviamente, muitas empresas B2B não estão no comércio eletrônico e os números gerados em geral serão muito mais altos.
Mas quais são os critérios concretos para o reconhecimento de uma empresa B-to-B?
1.2. 2 pontos essenciais para o reconhecimento de uma sociedade B2B
Uma sociedade BtoB pode ser reconhecida em dois pontos essenciais:
- Seu público alvo;
- Seus valores de transação.
1.2.1. O público alvo de uma empresa B2B
Que tipos de clientes uma empresa BtoB pode ter? Ao contrário das empresas B2C, cujos clientes são indivíduos à procura de um produto ou serviço específico, os clientes das empresas B2B são mais difíceis de definir
Obviamente, seu público alvo são outros negócios, de modo que as decisões de compra variam de negócio para negócio
Em vez de comercializar diretamente para indivíduos capazes de comprar imediatamente como fazem as empresas de comércio eletrônico B2C, as empresas BtoB entram em contato com outras empresas.
A decisão de compra de uma empresa cliente é sempre no melhor interesse de todos os envolvidos no negócio
É por isso que os planos de marketing de uma empresa B2B são geralmente :
- preciso ;
- claro ;
- envolvente.
1.2.2. No nível do valor da transação e do contexto de comunicação
O valor monetário das transações de Business to Business as transações são significativamente mais altas do que as de Business to Consumer
A principal razão para isso é que as empresas são mais propensas a comprar bens ou serviços mais caros em maiores quantidades do que os consumidores
Por exemplo, uma empresa de processamento de café comprará uma quantidade industrial de grãos de café, enquanto um consumidor comum se contentará com algumas gramas.
O que importa aqui é o tipo de cliente, não o tamanho da transação. Embora as transações business-to-business muitas vezes envolvam preços e quantidades elevados, elas também podem ocorrer em escala muito menor em alguns casos
Por exemplo, uma pequena empresa que vende produtos ou serviços a outra pequena empresa. A marca registrada de B2B são os participantes, ou seja, duas companhias.
E não esqueçamos que B2B é um sistema que permite aos funcionários de diferentes companhias comunicar-se entre si, através de redes sociais como o LinkedIn e outras.
Esse método de comunicação usado pelos funcionários de diferentes companhias é chamado de “comunicação B2B”.
1.3. Quais são as diferentes formas de B2B?
As técnicas de marketing usadas nas atividades comerciais B2B são mais estudadas do que aquelas usadas para visar os consumidores diretos
Embora esse modelo de negócios B2B ainda vise segmentos de mercado onde os clientes potenciais são empresas, ele está essencialmente dividido em 3 modelos:
- Modelo centrado no fornecedor;
- Modelo centrado no comprador;
- Modelo centrado no intermediário.
Aqui estão algumas explicações sobre esses diferentes modelos:
1.3.1. Modelo centrado no fornecedor
Modelos centrados no fornecedor são o tipo de negócio em que um fornecedor cria um mercado com a intenção de vender suas soluções personalizadas a várias outras empresas
A maioria avalia suas soluções com base nas necessidades do cliente/comprador.
Exemplo: Venda de material de escritório de uma empresa b2b para pequenas empresas.
1.3.2. Modelo centrado no comprador
Esse tipo de modelo de negócio é mais popular entre as grandes empresas que envolvem grandes transações de compra
Aqui a empresa cria um portal, principalmente on-line, para aceitar citações de diferentes empresas de venda. Essas empresas então se aproximam da empresa compradora com suas cotações
E, finalmente, a companhia compradora escolhe um vendedor que considera lucrativo, após uma análise completa. Esse modelo é considerado projeto ou marketing comercial. Essas relações são criadas através de um estudo de licitação.
1.3.3. Modelo centrado no intermediário
Os intermediários de mercado são aqueles que fornecem uma plataforma comum para que compradores e vendedores se encontrem e interajam
As interações nesse setor podem tomar a forma de transações ou simples comunicações
Eles mantêm um banco de dados de compradores e vendedores com o objetivo principal de lucrar com essas associações.
Vejamos algumas das melhores práticas a serem adotadas na constituição de uma sociedade BtoB. A partir daí, veremos alguns exemplos de empresas B2B de sucesso.
Capítulo 2: Alguns exemplos de empresas B2B bem sucedidas e boas práticas a adotar na criação de
Como descrito no capítulo, o senhor encontrará aqui :
- Alguns exemplos de empresas B2B bem sucedidas e o que elas têm em comum;
- Práticas essenciais a considerar quando da constituição de uma sociedade B2B de sucesso.
2.1. Alguns exemplos de negócios B2B
B2B é mais comum do que o senhor poderia pensar em nosso mundo moderno. Os seguintes serviços são excelentes exemplos de negócios B2B.
2.1.1 WeWork
Fundada em 2010, a WeWork visava criar um grande espaço de escritórios para empresas. Hoje, a plataforma é muito popular entre os empresários.
É uma empresa B2B interessante, pois oferece um enorme espaço de escritórios e continua a crescer
2.1.2 Folga
A folga é o lugar ideal para as companhias transmitirem informações que dizem respeito a todos os membros de sua equipe. É onde o :
- toda a equipe
- as informações que estão sendo compartilhadas; e
- e as ferramentas usadas
O Slack fornece uma plataforma de comunicação que permitirá que a equipe de vendas das empresas se reúna para colaborar efetivamente!
Este é um bom exemplo de uma empresa BtoB, pois leva a comunicação ao próximo nível para os clientes empresariais
2.1.3 MailChimp
O Mailchimp é uma das melhores plataformas de automação do mundo do marketing on-line.
Com a automação de e-mails, ajuda muitas empresas on-line a :
- encontrar sua audiência
- interagir com suas perspectivas; e
- desenvolver sua marca comercial.
Como mostra a figura acima, o e-mail como conteúdo tem um alto retorno sobre o investimento:
2.1.4 Buffer
Destinado à gestão de contas sociais, o buffer é uma aplicação que permite aos usuários agendar postos em diferentes canais sociais para economizar tempo.
Além de poupar tempo, esse pedido também ajuda as empresas a permanecerem “ativas” nas redes sociais.
Ela se destina a empresas que estão presentes em várias redes sociais, mas que não têm tempo ou poder para se comunicar de maneira consistente sobre todas elas de uma só vez.
2.1.5 LinkedIn
No setor de marketing, o LinkedIn representa uma rede social profissional com forte liderança. Tornou-se um ótimo lugar para encontrar informações relevantes e altamente confiáveis no mundo dos negócios
Compartilha :
- conteúdo forte para acompanhar e aprender sobre os outros em seu campo;
- artigos de negócios
- de notícias a ofertas de emprego.
Graças à ampla disponibilidade de opções avançadas de conteúdo, o LinkedIn conseguiu manter sua posição como uma das melhores marcas BtoB que informa perfeitamente seus usuários.
A propósito, Toprankblog descobre que 91% das companhias B2B usam o Linkedin para compartilhar seu conteúdo.
2.2. O que as empresas B2B de sucesso têm em comum
Todas elas abordam problemas enfrentados por outras empresas e se encarregam de criar uma solução de negócios B2B para ajudá-las a resolver esses problemas! Eles estão ali para ajudar as empresas a terem êxito e a fazerem o que gostam.
A principal razão do seu sucesso é que eles ajudam as empresas a progredir, tornando seus negócios mais eficientes, mais valiosos e mais qualitativos
Portanto, se o senhor quer começar seu próprio negócio B2B ou se está lutando para refinar sua missão comercial, basta pensar em como pode ajudar outros negócios a progredir!
Finalmente, vamos falar sobre algumas práticas essenciais a considerar ao se iniciar um negócio B2B.
2.3. As melhores estratégias para um negócio B2B de sucesso
Para ter sucesso como vendedor B2B, o senhor deve tomar certas medidas para encontrar os melhores clientes comerciais e trazê-los de volta ao senhor. Isto inclui :
- definição da audiência ;
- criação de um contexto para a audiência
- criando conteúdo de qualidade;
- usando os canais sociais
- etc.
2.3.1. Defina sua audiência
Como qualquer plano de marketing, o senhor precisa pelo menos saber a quem quer se dirigir. Se o senhor não conhece sua base de clientes e seu público alvo, corre o risco de desperdiçar tempo e dinheiro.
Nem todos têm as mesmas necessidades, e é por isso que V. Exa. deve dedicar todos os seus esforços ao seu público-alvo. Qualquer pessoa fora desse círculo deve ser secundária.
Como empresa B2B, o senhor precisa entender como seus produtos/serviços ajudarão esses compradores.
2.3.2. Criar um contexto para a audiência
Uma vez encontrado seu mercado-alvo, o senhor precisa criar um contexto que ressoe com eles. Se o senhor não compreender os interesses e o processo de compra de seus clientes, será difícil de compreender:
- apresentar seus produtos ;
- escrever e criar um conteúdo que ressoe.
Pense e concentre-se em descobrir suas motivações, fraquezas e comportamentos de compra. Isso o colocará na melhor posição possível para que eles se interessem por seus serviços e comprem seus produtos.
2.3.3. Conteúdo de qualidade
Para ajudar sua audiência a aprender e praticar de maneira mais inteligente, o senhor precisa criar uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz. De acordo com o infográfico abaixo, 91% das empresas B2B usam consistentemente marketing de conteúdo :
Infelizmente, apenas 21% das empresas B2B são bem sucedidas em sua estratégia de marketing de conteúdo:
Se seu mercado alvo não tem idéia de seus produtos/serviços ou dos benefícios que eles oferecem, eles não os utilizarão.
2.3.4. Aperfeiçoamento e inovação
Os hábitos mudam e assim deve mudar sua comercialização! Como sua base de clientes muda devido ao mundo ao seu redor, o senhor também precisará manter e melhorar seus negócios para melhor servir outros negócios no mundo inteiro!
Mesmo que o senhor tenha sucesso comercial agora, esteja ciente de que o que funciona hoje pode não funcionar dentro de um ano ou seis meses.
Além disso, à medida que um negócio evolui, o mesmo acontece com as necessidades. Qualquer estratégia que o senhor proponha deve ser baseada em uma base escalável
A escalada efetiva permitirá ao senhor continuar a aumentar sua receita e, ao mesmo tempo, atender às necessidades de seu mercado-alvo.
2.3.5. Uso de redes sociais
Todos sabemos que as redes sociais são hoje uma das principais fontes de clientes potenciais para todas as empresas. Elas trazem um enorme valor para as empresas B2B!
A integração dos mesmos na sua estratégia de marketing B2B fará com que seus resultados sejam ainda melhores
Quando o senhor começar a atrair contatos interessados, encontre-se com sua equipe de vendas para discutir como aumentar suas chances de fechar negócios
O senhor também deve incentivar os clientes comerciais satisfeitos a falar a outros sobre o senhor. Peça também testemunhos que possam ser publicados em seu website e nas páginas de suas redes sociais.
Em resumo, o sucesso de um negócio BtoB é baseado em sua capacidade de fazê-lo:
- Desenvolver seu atendimento ao cliente;
- Construir a lealdade dos clientes;
- Criar mudanças significativas que possam trazer uma melhoria nos negócios do cliente.
Capítulo 3: Outras perguntas feitas
3.como a venda B2B é diferente da venda B2C?
A venda B2B (venda a uma empresa) é diferente da venda B2C (venda a um consumidor individual) em vários aspectos
A primeira diferença é que quando o senhor faz vendas B2B, geralmente está lidando com compradores profissionais. Ao contrário das vendas B2C, o nível de profissionalismo nas vendas B2B é muito maior
Para ter êxito, o senhor precisará se vestir e se comportar de maneira mais formal.
Aqui está um resumo dos principais pontos de venda e marketing nas transações B2B:
- S vezes as vendas exigem a participação em um processo de licitação, respondendo ao pedido de proposta do comprador;
- Dependendo do tamanho, da natureza do pedido e até mesmo do funcionamento da empresa compradora, o processo de decisão de compra pode levar dias, semanas ou até meses;
- Normalmente, as decisões de compra são tomadas por uma comissão
- O valor monetário dos bens ou serviços vendidos é muito mais alto do que no nível do consumidor, portanto a empresa compradora deve tomar medidas para reduzir a probabilidade de risco.
No entanto, uma empresa que vende a empresas também pode vender diretamente a indivíduos que são consumidores finais
Considere estes dois exemplos:
- Um fabricante de telefones que vende por atacado a revendedores comerciais também pode vender a consumidores que compram on-line ou em lojas físicas;
- Uma companhia que fornece conselhos sobre saúde e bem-estar às empresas também pode fornecer conselhos a indivíduos em uma base individual.
3.2. O que B2B e B2C têm em comum?
Embora os modelos de negócios B2B e B2C pareçam diferentes, eles têm muitos similitudes.
Aqui estão eles:
- Ambas as categorias têm pessoas reais por trás delas.
- Ambos precisam de um excelente atendimento ao cliente e de uma experiência melhorada.
- Ambos requerem um processo de vendas centrado no cliente.
- Em ambos os casos, o senhor precisa se concentrar nas técnicas de solução de problemas do cliente.
- Ambos os grupos precisam de autenticidade e credibilidade para se engajarem.
- Os clientes em ambos os mercados estão mais informados do que nunca.
- O senhor precisa criar confiança entre os dois grupos para fazer uma venda.
- Ambas as categorias compram on-line e off-line.
- Em ambos os casos, a viagem do cliente não termina com uma compra, mas continua após a compra
Em resumo
B2B é um conceito de marketing que é bastante simples de entender e se refere às relações comerciais entre diferentes companhias. E, para ser honesto, não existe uma estratégia única para a comercialização B2B
O mais importante é dominar seu mercado e não perder tendências que podem ser fatores importantes para o sucesso ou o fracasso.
Até breve!
