أتمتة التسويق: دليل شامل لفهم أتمتة التسويق وتطبيقها

لم تعد أتمتة التسويق ترفاً محصوراً بالشركات التكنولوجية الكبرى. بل هي استراتيجية أساسية لأي شركة ترغب في النمو بفعالية.

باستخدام برنامج لأتمتة المهام المتكررة، يمكنك توفير وقت ثمين. يستكشف هذا الدليل كيفية الاستفادة من الأتمتة لزيادة إيراداتك.

1. ما المقصود بالتسويق الآلي وكيف يعمل؟

الأتمتة ليست مجرد مسألة توفير للوقت، بل هي تحول جذري في النظرة. لفهم مدى قوتها، دعونا نحلل مبادئها الأساسية، بدءًا من إدارة سير العمل السلوكي وصولًا إلى التخصيص الشامل.

 1.1. ما هي أتمتة التسويق؟

يشير مصطلح “أتمتة التسويق” إلى مجموعة التقنيات التي تتيح أتمتة الإجراءات التسويقية وفقًا لسيناريوهات محددة مسبقًا.

بشكل ملموس، إنها القدرة على إرسال الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب دون تدخل يدوي.

ومن الأمثلة على الإجراءات التي يمكن أتمتتها ما يلي:

• إرسال بريد إلكتروني بعد تنزيل ورقة بيضاء؛
• إعادة التواصل مع عميل محتمل بعد زيارته لصفحة منتج؛
• الإشعارات التسويقية عندما يحقق عميل محتمل درجة معينة.

 1.2. كيف تحل الأتمتة محل المهام اليدوية؟

باختصار، تستخدم أتمتة التسويق برامج حاسوبية لتنفيذ إجراءات محددة. ويتم تنفيذ هذه الإجراءات بناءً على قواعد محددة مسبقًا أو بناءً على سلوك العملاء.

بدلاً من إرسال كل رسالة بريد إلكتروني يدويًّا، يتولى النظام هذه المهمة.

وبذلك تعمل استراتيجيتك التسويقية على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع دون الحاجة إلى إشراف مستمر.

 1.3. كيف تستخدم مسارات العمل سلوك المستخدمين لأتمتة الإجراءات؟ 

مسار العمل هو سلسلة من الخطوات المؤتمتة التي تركز على هدف معين. ويبدأ بحدث محفز، مثل إرسال نموذج أو زيارة صفحة.

 ثم يتبع النظام مسارًا منطقيًا: إذا قام المستخدم بفعل X، فإنه يقوم بفعل Y. 

وهذا يوفر تجربة مستخدم سلسة وسريعة الاستجابة في الوقت الفعلي.

1.4. ما الفرق بين التسويق الآلي والبريد الإلكتروني؟

غالبًا ما يتمثل التسويق عبر البريد الإلكتروني في إرسال رسالة موحدة بشكل جماعي إلى قائمة واسعة من جهات الاتصال. أما التسويق الآلي فهو ديناميكي ويقوم بتكييف المحتوى وفقًا لبيانات المستخدم.

تقوم بتتبع النقرات والتنزيلات والزيارات على الموقع الإلكتروني لتظل ملائمة لاحتياجات المستخدمين. ويتيح هذا التطور لعلامتك التجارية الانتقال من الخطاب الجماهيري إلى الحوار الشخصي.

 2. ما هي المزايا الاستراتيجية لتطبيق الأتمتة؟

لا يقتصر تطبيق أتمتة التسويق على إرسال رسائل البريد الإلكتروني تلقائيًا فحسب، بل يتيح تحسين مسار العميل بأكمله وإضافة قيمة استراتيجية ملموسة لشركتك.

بفضل الأتمتة، يمكنك:

 2.1. تعزيز نضج العملاء المحتملين دون بذل جهد إضافي

تُعرف عملية تنمية العملاء المحتملين بأنها عملية بناء العلاقات معهم. تتيح لك الأتمتة إرسال محتوى مفيد على مدار عدة أسابيع أو أشهر.  

فهي تحافظ على بقاء علامتك التجارية حاضرة في ذهن العميل المحتمل حتى يصبح مستعدًا للشراء. يمكنك إدارة آلاف العملاء المحتملين في آن واحد دون أي تدخل يدوي.

2.2. تحسين نظام تصنيف العملاء المحتملين لزيادة الكفاءة التجارية

ليس كل العملاء المحتملين متساوين؛ فبعضهم مستعدون للشراء، بينما يكتفي آخرون بتصفح الموقع. ويقوم نظام تقييم العملاء المحتملين بتعيين قيم رقمية للأفعال التي يقوم بها العميل المحتمل.

تؤدي الإجراءات ذات القيمة المضافة العالية، مثل تصفح صفحة الأسعار، إلى رفع النتيجة. وبمجرد بلوغ حد معين، يتم تحويل العميل المحتمل تلقائيًا إلى فريق المبيعات.

 2.3. تحسين القيمة الدائمة للعميل (CLV)

لا تقتصر فائدة الأتمتة على اكتساب عملاء جدد فحسب، بل إنها تساعد أيضًا في الحفاظ على ولائهم. يمكنك أتمتة رسائل المتابعة أو رسائل التذكير بعد الشراء.

يمكن إطلاق حملات البيع الإضافي والبيع التبادلي بناءً على سجل المشتريات. ويؤدي هذا النهج الاستباقي إلى تحويل العملاء العرضيين إلى سفراء مخلصين.

 3. ما هي الميزات الرئيسية لأفضل منصات الأتمتة؟

للاستفادة الكاملة من أتمتة التسويق، من الضروري فهم الميزات التي تميز أفضل المنصات. فهذه الأدوات لا تقتصر على إرسال رسائل البريد الإلكتروني فحسب، بل تتيح تخصيص رسائلك، وتوسيع قنوات الاتصال، وتحليل الأداء بدقة.

في السطور التالية، سنقدم الميزات الرئيسية لأفضل منصات الأتمتة هذه. ومن أبرزها:

3.1. التجزئة والتخصيص المتقدمان

تتيح لك الأدوات الحديثة تجميع جهات الاتصال الخاصة بك حسب مجال العمل أو السلوك أو الموقع الجغرافي. وبالتالي، يتلقى الرئيس التنفيذي محتوى مختلفًا عن ذلك الذي يتلقاه أحد المديرين الشباب.

تتيح رموز التخصيص إدراج الأسماء أو المعلومات المتعلقة بالشركة أو الاهتمامات الحديثة. فكلما زادت ملاءمة الرسالة، ارتفعت معدلات التحويل لديك.

3.2. إدارة الحملات متعددة القنوات

تتجاوز أتمتة التسويق حدود بريدك الإلكتروني بكثير. فالمنصات الأفضل تدير المنشورات على مواقع التواصل الاجتماعي، والإشعارات عبر الرسائل القصيرة، وإعادة استهداف الإعلانات.

وهذا يخلق تأثيرًا «شاملًا» لرسالتك التسويقية. وتبقى علامتك التجارية متسقة عبر جميع نقاط الاتصال الرقمية.

3.3. التقارير المستندة إلى البيانات

تولد كل عملية آلية بيانات يمكن لفريقك تحليلها. يمكنك معرفة بالضبط أي مسار عمل حقق أكبر عدد من التحويلات.

تتيح لك هذه الشفافية تجنب إهدار ميزانيتك على إعلانات ذات أداء ضعيف. وتساعد القرارات المستندة إلى البيانات على تحقيق عائد استثمار أكبر بكثير.

4. كيف تختار أداة الأتمتة الخاصة بك وتبدأ في استخدامها؟

لا ينبغي أبدًا أن يكون اختيار أداة لأتمتة التسويق قرارًا متسرعًا. فنجاح استراتيجيتك يعتمد على التكنولوجيا المختارة بقدر ما يعتمد على قدرتك على الاستفادة منها بفعالية.

قبل الخوض في معايير الاختيار، من المفيد فهم الحلول الرئيسية المتوفرة في السوق.

لكل منصة من منصات أتمتة التسويق خصائصها المميزة: فبعضها مخصص للشركات الصغيرة والمتوسطة، وبعضها الآخر مخصص للشركات الكبيرة أو لاستراتيجيات B2B المعقدة.

ما هي أهم أدوات أتمتة التسويق المتوفرة في السوق؟

توجد اليوم العديد من منصات أتمتة التسويق، وكل منها مصممة لتلبية احتياجات ومستويات نضج مختلفة.

يقارن الجدول أدناه بين أدوات الأتمتة الرئيسية من حيث وظائفها وموقعها في السوق ونوع المستخدمين المستهدفين.

أداة	نقطة قوة	مثالي لـ
HubSpot	جهاز متعدد الوظائف، سهل الاستخدام للغاية	الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات المتوسطة الحجم العاملة في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)
للبيع	التكامل الأصلي مع Salesforce	الفرق الموجودة بالفعل على Salesforce
بليزي	مُركز على التسويق بالمحتوى	استراتيجيات تحريرية قوية
ماركتو	الأداء القوي والتخصيص	الشركات الكبرى
ActiveCampaign	سعر مناسب	TPE / الشركات الناشئة
Brevo (المعروفة سابقًا باسم Sendinblue)	البساطة والسعر	الخطوات الأولى في مجال الأتمتة

المصدر : Webconversion

كيف تختار الخدمة التي تناسب شركتك حقًا؟

أفضل أداة ليست بالضرورة الأكثر شهرة أو الأكثر شمولاً. بل يجب أن تتناسب قبل كل شيء مع احتياجات عملك وأن تندمج بسلاسة مع بيئتك التكنولوجية.

لإنجاح عملية الإعداد، هناك خطوتان لا غنى عنهما: 

الخطوة 1: تقييم احتياجاتك المهنية ومهاراتك التقنية

لا تشترِ الأداة الأغلى ثمناً إذا كنت لا تحتاج سوى إلى الميزات الأساسية. قم بتقييم قدرة فريقك على تعلم استخدام البرامج الجديدة وإدارة سير العمل.

تتميز أدوات مثل HubSpot وActiveCampaign وBrevo بمزاياها الخاصة. اختر حلاً يمكنه التطور بما يتناسب مع أهدافك التجارية.

الخطوة 2: أهمية تكامل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) والتقنيات

يجب أن تكون أداة الأتمتة الخاصة بك بمثابة الدماغ المتصل بنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. ويجب أن تتدفق البيانات بحرية بين أقسام التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.

تؤدي الأدوات غير المتصلة إلى إنشاء  صوامع بيانات  تسبب الإحباط لعملائك. تأكد دائمًا من أن برامجك الحالية قابلة للتكامل عبر واجهة برمجة التطبيقات (API) أو التطبيقات الأصلية.

 الأسئلة الشائعة: أسئلتكم حول أتمتة التسويق

 هل تعتبر أتمتة التسويق مكلفة بالنسبة للشركات الصغيرة؟

كانت كذلك في الماضي، لكن السوق تطورت نحو حلول أكثر تكلفة. توفر العديد من المنصات باقات الدفع حسب الاستخدام، والتي تتناسب مع حجم قائمة جهات الاتصال الخاصة بك.

 هل ستجعل الأتمتة حملاتي التسويقية تفتقر إلى الطابع الشخصي؟

في الواقع، الأمر عكس ذلك تمامًا إذا استخدمت البيانات بشكل صحيح. تتيح لك الأتمتة التوقف عن إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى الجميع.

بفضل المشغلات، يمكنك تقديم المساعدة المخصصة في اللحظة التي يحتاجها المستخدم بالضبط. وهذا يتيح مستوى من التخصيص يتعذر تحقيقه يدويًّا.

 ما هي كمية المحتوى التي يجب أن أعدها قبل البدء؟

لا حاجة إلى مكتبة ضخمة، لكن مجموعة أساسية لا غنى عنها. ابدأ بسلسلة ترحيبية، وبعض مقالات المدونة، وأداة لجذب العملاء المحتملين.

يمكنك بعد ذلك تحسين المحتوى الخاص بك من خلال تحليل النتائج الأولية. في عمليات سير العمل المؤتمتة، دائمًا ما تكون الجودة أهم من الكمية.

هل تعمل أتمتة التسويق على تحسين محركات البحث؟

بشكل غير مباشر، نعم، لأنها تحسن مؤشرات تفاعل المستخدمين. فمن خلال إعادة توجيه المستخدمين إلى موقعك بفضل محتوى ملائم، فإنك تزيد من عدد الزيارات.

تساعدك الأتمتة أيضًا على جمع التقييمات، مما يحسّن ترتيبك في نتائج البحث المحلية. فوجود جمهور متفاعل للغاية يشير إلى Google بأن موقعك ذو صلة.

 هل يمكنني أتمتة حساباتي على مواقع التواصل الاجتماعي بالكامل؟

يمكنك أتمتة عملية الجدولة، ولكن لا يمكنك أتمتة التفاعل. استخدم الأدوات لجدولة منشوراتك، ولكن احرص دائمًا على أن يقوم شخص ما بالرد على التعليقات.

تتمحور شبكات التواصل الاجتماعي في المقام الأول حول التفاعل؛ لذا تظل المصداقية أمرًا أساسيًا. تتولى الأتمتة الجوانب اللوجستية، بينما تركز أنت على التفاعلات الحقيقية.

كيف أعرف ما إذا كانت استراتيجيتي للأتمتة ناجحة؟

قم بتحليل معدلات التحويل لديك وسرعة دورة المبيعات. إذا تحول العملاء المحتملون إلى عملاء فعليين بسرعة أكبر من ذي قبل، فهذا يعني أن نظام الأتمتة لديك فعال.

راقب معدلات إلغاء الاشتراك لتجنب الإفراط في التواصل. يُقاس النجاح بالوقت الذي يتم توفيره والإيرادات التي يتم تحقيقها.